Pregunta: Documento de Análisis de Caso – Caso Canela El lado del COMPRADOR: Complete las preguntas B1 a B10 después de leer la parte del caso del comprador. B1. ¿Cuáles son los temas a negociar? [Pista: La mezcla de negociación como se informó en el caso. Enumere todos los problemas que considere relevantes para el comprador.]

Documento de Análisis de Caso – Caso Canela

El lado del COMPRADOR: Complete las preguntas B1 a B10 después de leer la parte del caso del comprador.

B1. ¿Cuáles son los temas a negociar? [Pista: La mezcla de negociación como se informó en el caso. Enumere todos los problemas que considere relevantes para el comprador.]

Responda las preguntas dos a cinco en la siguiente tabla. Expanda la tabla según sea necesario. Si identificó muchos problemas en la última pregunta, limite la cantidad de problemas a los cinco principales.

B2. ¿Cuáles son las prioridades del comprador entre los temas de la mezcla de negociación? [Sugerencia: Ordenar por rango la mezcla de negociación]

B3. ¿Cuáles son los principales intereses subyacentes? [Pista: ¿Por qué estás negociando?]

B4. En cada problema, ¿cuál es el punto de partida del comprador (límites) y BATNA?

B5. ¿Cuáles son los puntos objetivo del comprador y las solicitudes de apertura sobre estos temas?

B6. ¿Quiénes son los grupos importantes ante los que el comprador es responsable, si los hay? [Sugerencia: el análisis de campo: los distritos electorales son las partes que no están en la mesa de negociación. Están sentados al margen y observan cómo usted o su oponente negocian. Los electores tienen un interés directo en el resultado de la negociación.]

B7. ¿Qué sabe el comprador sobre los objetivos, problemas y puntos de resistencia del otro negociador? [Sugerencia: solo mencione la información que está disponible para usted en el caso.]

B8. ¿Qué estrategia general quiero seguir, si yo fuera el comprador? [Sugerencia: ¿integrador o distributivo? ¡Elaborar!]

B9. ¿Qué necesita reunir el comprador (investigación, documentos, tablas, gráficos, etc.) para hacer la presentación más efectiva de lo que el comprador quiere lograr? ¿Qué tácticas necesita el comprador para presentar argumentos o defenderse de los argumentos del otro negociador?

B10.¿Qué protocolo es fundamental para esta negociación: dónde negociar, cuándo negociar, quién está presente en la negociación, agenda a seguir, toma de notas? Además, ¡qué decir y cómo decirlo!