Pregunta: Dilema ético: ¿cuándo una pequeña mentira piadosa se vuelve gris? Ha sido un año difícil para su empresa, un fabricante de equipos de construcción para fines especiales. Un competidor ha presentado una línea de maquinaria que cuesta la mitad que la suya y funciona casi tan bien en la mayoría de las situaciones. Todavía tiene la ventaja en el servicio a los

Dilema ético: ¿cuándo una pequeña mentira piadosa se vuelve gris?

Ha sido un año difícil para su empresa, un fabricante de equipos de construcción para fines especiales. Un competidor ha presentado una línea de maquinaria que cuesta la mitad que la suya y funciona casi tan bien en la mayoría de las situaciones. Todavía tiene la ventaja en el servicio a los clientes que operan en entornos exigentes como el Polo Sur y el desierto de Kalahari, pero para la mayoría de las aplicaciones, sus características de rendimiento superiores son irrelevantes. Está desanimado por su incapacidad para cumplir con sus cuotas de ventas, que se establecieron antes de que la competencia lanzara su nueva línea. Sin embargo, su decepción es menor en comparación con la de su jefe. Entró en su oficina ayer con una mirada sombría en su rostro. “Si no comenzamos a traer algunos pedidos, estamos acabados”, dijo. “Todo el mundo en el departamento de ventas podría obtener el hacha. Cuento contigo para ganar el trabajo de Simon. No me importa lo que tengas que hacer para conseguirlo, solo hazlo”. Está escribiendo una carta de ventas a Simon and Company, en la que analiza su entorno de construcción particular y sus requisitos operativos. Se le ocurre que si revisa su análisis para acentuar los problemas de Simon, podría ganar el trabajo. La gerencia de Simon podría aceptar la idea de que necesitan "más máquinas" para manejar sus "requisitos de rendimiento extremadamente exigentes". Entonces podría argumentar que el equipo de su competidor no está a la altura del trabajo. Cierto, en su corazón sabe que el 99 por ciento de las veces, la maquinaria de la competencia sería adecuada para las necesidades de Simon, pero ¿qué pasa con el otro uno por ciento?

¿Debería revisar su propuesta para exagerar las necesidades de Simon? ¿Por qué o por qué no?