Pregunta: DIFERENCIAS CULTURALES Descripción del escenario: Descripción general: a James Pratt se le acaba de encargar el manejo de clientes internacionales. Necesita cerrar un trato con Norio Tokunaka de PopWear que ya se ha trabajado a fondo con el predecesor de Michael, Roger Small. Michael no es consciente de la necesidad de establecer una relación con Norio antes

DIFERENCIAS CULTURALES

Descripción del escenario:

Descripción general: a James Pratt se le acaba de encargar el manejo de clientes internacionales. Necesita cerrar un trato con Norio Tokunaka de PopWear que ya se ha trabajado a fondo con el predecesor de Michael, Roger Small. Michael no es consciente de la necesidad de establecer una relación con Norio antes de hablar de negocios. Norio se desilusiona y se niega a firmar el trato.

Perfil:

James Pratt es el Director de Ventas Extranjeras de Mustang Jeans, una empresa estadounidense. Después de trabajar en Mustang como abogado de bienes raíces durante seis años, adquiriendo propiedades para ventas minoristas y manufactura, Michael pasó a ventas a nivel ejecutivo.

James es en gran medida un tipo serio y directo. Es amigable, pero no le gustan las conversaciones triviales. Se ajusta al estereotipo de hombre de negocios estadounidense de muchas maneras: informal, un poco ruidoso, todo sobre el dinero, muy directo y directo. La carrera de Michael se ha centrado en las ventas nacionales; esta es su primera incursión en los negocios internacionales. Mustang Jeans se está reorganizando para aumentar la eficiencia. Todos los gerentes ahora están asumiendo territorios más grandes.

Norio Tukunaka ha trabajado en PopWear, una gran cadena minorista de ropa japonesa durante toda su carrera. También ha estado trabajando con empresas estadounidenses durante muchos años, importando una variedad de productos. La mayoría de estas empresas estadounidenses son alianzas que formaron los superiores de Norio, muchos años antes. Todas las cuentas de Norio son cuentas preexistentes en lugar de cuentas recién creadas. Este año, PopWear está ampliando su línea de ropa contemporánea, que incluye la incorporación de nuevos proveedores y nuevas marcas.

En su cargo actual como vicepresidente de mercadeo, Norio es responsable de expandir la línea de ropa contemporánea, que incluye agregar nuevos proveedores y marcas para las 36 tiendas de PopWear en todo Japón.

Norio ha estado trabajando en un acuerdo con el socio de Michael, Roger Small, durante mucho tiempo. Michael acaba de hacerse cargo de esta región. El informe de Roger indica que la cuenta de Norio es un trato hecho, y solo quedan detalles y logística. Michael y Norio tienen su primera reunión.

Montaje de la escena: Norio llega a la oficina de Michael después de llegar de Japón.

Ubicación de la escena: oficina de Michael en la sede corporativa de Mustang Jeans en EE. UU.

La reunión - Resumen: Michael dedica menos de un minuto a establecer una relación con Norio. Luego comienza a hablar sobre la firma del acuerdo que se había elaborado previamente con el socio de Michael, Roger. Norio quiere seguir hablando de la buena comida japonesa y parece insultado porque a Michael no le gusta la anguila. Michael continúa presionando por el trato, pero Norio es muy evasivo.

Luego, Michael es interrumpido por su asistente que le notifica su próxima cita. Se disculpa con Norio por el poco tiempo que tiene para pasar con él.

3 días después: Norio regresa y Michael se disculpa por la reunión anterior. Cuando se le pide que firme el trato nuevamente, Norio sugiere que ha estado hablando con otras compañías en los últimos días en Nueva York. No se compromete con el trato y dice que disfrutaría recibir a Michael en Japón y espera que puedan mantener su relación. Se va antes de firmar el trato para tomar un avión.

Pensamientos posteriores – Resumen: Michael nota su frustración con la interacción. Reconoce que debería haber esperado a que Norio comenzara a hablar sobre el trato primero. Entiende que los empresarios japoneses dan una alta prioridad a las relaciones, pero también señala que no tuvo mucho tiempo para dedicarlo a charlas triviales cuando no estaba claro si Norio iba a firmar el acuerdo o no.

Usando el Capítulo adicional Capítulo C sobre comunicación intercultural que se encuentra en Catalyst, responda las siguientes ocho preguntas. Utilice su propio juicio con respecto a la longitud de sus respuestas.

******* PREGUNTAS A RESPONDER ********

https://catalyst.deanza.edu/moodle/mod/resource/view.php?id=29862 <-- si desea el documento del capítulo C para referencia.

1. ¿Cómo afectaron las diferencias entre los valores culturales nacionales de Japón y los Estados Unidos la comunicación entre Norio y Michael? Utilice el material de referencia de “Valores culturales nacionales” y “Modelo de Hofstede: Definiciones” para respaldar sus respuestas.

2. ¿Qué información debería haber poseído Michael antes de reunirse con Norio?

3. ¿Por qué Norio se muestra algo evasivo con sus respuestas? ¿Qué está insinuando Norio [cuando menciona que a Roger le gusta el sushi]?

4. ¿Qué podría haber hecho mejor Michael en la segunda reunión para continuar con la relación comercial?

5. ¿Cómo pueden los comunicadores empresariales aprender más sobre las diferentes culturas? ¿Deberían los comunicadores de negocios memorizar hechos aislados (por ejemplo, el saludo típico de una cultura o la actitud hacia la puntualidad) o tratar de crear una imagen más holística?

6. Además de los amplios valores y diferencias culturales, ¿qué otros factores principales suelen variar entre culturas y pueden haber influido en la interacción entre Michael y Norio?

7. A pesar de sus muchas diferencias, ¿Michael y Norio comparten algunos objetivos comunes? Si es así, ¿cuáles son estos objetivos y cómo Michael podría haber utilizado algunas técnicas de comunicación persuasiva para enfatizar estos objetivos compartidos?

8. ¿Qué pueden hacer los comunicadores empresariales para mejorar sus habilidades de comunicación intercultural?

Muchas gracias.