Pregunta: Diane es dermatóloga y fundadora de una empresa de cosméticos con productos únicos dirigidos a mujeres mayores de 45 años. Su línea exclusiva, llamada AgeBeGone, incluye cremas antiarrugas, bálsamos reparadores para la piel y aceites de baño revitalizantes. Te ha contratado como director de marketing para impulsar las ventas de la marca. Los productos

Diane es dermatóloga y fundadora de una empresa de cosméticos con productos únicos dirigidos a mujeres mayores de 45 años. Su línea exclusiva, llamada AgeBeGone, incluye cremas antiarrugas, bálsamos reparadores para la piel y aceites de baño revitalizantes. Te ha contratado como director de marketing para impulsar las ventas de la marca. Los productos AgeBeGone están hechos de botánicos exóticos, empacados en cajas de diseñador y tienen un precio más alto que el de la competencia. Desde que lanzó la línea, Diane la ha vendido a través de lujosas boutiques para el cuidado de la piel que dirige en el sureste. Esto le ha permitido capacitar a sus propios vendedores que analizan las necesidades de la piel de los clientes, demuestran los productos y hacen un seguimiento con los compradores para establecer relaciones. El objetivo final de Diane es crear un nicho para AgeBeGone como la marca de lujo personal indispensable para mujeres mayores ricas y con estilo. Como no está dispuesta a bajar los precios para lograr un gran volumen, lo que comprometería la imagen exclusiva y de gama alta de la marca, prefiere apegarse a las ventas de alto precio y alto margen de beneficio. Elegir la estrategia de distribución adecuada para respaldar la construcción de la marca será clave para alcanzar este objetivo. La distribución directa ha funcionado bien para AgeBeGone hasta ahora, ayudando a establecer un alto grado de confianza en la marca y la repetición de compras. También facilita el boca a boca positivo entre aquellos que están familiarizados con el producto. Seguir esta estrategia es de bajo riesgo, lo que hace que Diane se niegue a abandonarla. Sin embargo, en su forma actual, la distribución directa limita el crecimiento futuro de la línea. No hay oportunidad de construir la visibilidad de AgeBeGone más allá de la audiencia de mujeres que viven cerca de las boutiques. Le ha dicho a Diane que tiene sentido continuar por este camino solo si puede crear puntos de venta directos adicionales. La distribución indirecta le daría a AgeBeGone exposición a una audiencia mucho más grande y diversa, lo que permitiría que la marca construya un perfil nacional. Además, trabajar con intermediarios del canal le daría acceso a recursos promocionales y de otro tipo que la pequeña empresa de Diane no puede permitirse. La desventaja de esta estrategia es que significaría menos control sobre la experiencia en el punto de compra.

¿Qué estrategia de distribución elegir?

A. Distribución directa

B. Distribución indirecta