Pregunta: DESAFÍO DE LIDERAZGO: INTERNET O ENTREVISTA Ron Deaple consideró todas sus opciones. Como director de ventas de cuentas clave de Cutting Edge Technology (CET), un fabricante de circuitos informáticos de propósito especial con sede en Londres, era responsable de las ventas y el soporte de los clientes más importantes de la empresa. El negocio más importante

DESAFÍO DE LIDERAZGO: INTERNET O ENTREVISTA Ron Deaple consideró todas sus opciones. Como director de ventas de cuentas clave de Cutting Edge Technology (CET), un fabricante de circuitos informáticos de propósito especial con sede en Londres, era responsable de las ventas y el soporte de los clientes más importantes de la empresa. El negocio más importante de la empresa era para fabricantes como Dell y Lenovo, así como para otras empresas de productos como Samsung. La posición de Ron lo hizo responsable en última instancia de la relación con estos clientes. Los gerentes de cuentas clave en CET a menudo eran personas más jóvenes y altamente motivadas. Si bien la experiencia en tecnología fue útil, Ron descubrió que era aún más importante para estas personas tener una comprensión de las ventas contemporáneas. Él creía que si una persona supiera sobre la construcción de relaciones, podría capacitarla en los aspectos técnicos del trabajo. Ron había reclutado personalmente a casi todos los 50 gerentes de cuentas clave. Hasta ahora, Ron había contratado personal de otras empresas, contratando personas con al menos cinco años de experiencia. Además, Ron creía que era fundamental que los solicitantes pasaran por lo menos tres entrevistas, incluida una con él mismo, el vicepresidente ejecutivo de marketing y al menos otro gerente de cuentas clave. Recientemente, la alta dirección se había centrado en Europa Central para la expansión. Muchas empresas de tecnología están ubicando instalaciones en el área, lo que genera oportunidades significativas para el crecimiento del mercado. CET ha decidido abrir una oficina regional en Praga, República Checa, y Ron tiene la tarea de contratar a tres nuevos gerentes de cuentas clave para que trabajen allí. La pregunta era cómo identificar y reclutar personas para esta nueva oficina. Para Ron y otros en CET quedó claro que los viejos métodos de confiar en el boca a boca y los contactos de la industria no iban a ser fuentes suficientes de nuevos solicitantes en el futuro. Ron sabía que una fuente lógica de nuevos solicitantes sería Internet. Eran una empresa de tecnología, y buscar potenciales nuevos vendedores en Internet ampliaría la lista de posibles candidatos. Su preocupación era la falta de contacto directo con la persona que solicitaba el puesto. Claro, podría generar muchos solicitantes, pero ¿cómo podría estar seguro de obtener los solicitantes correctos? Además, creía que el proceso de la entrevista era esencial para identificar buenos candidatos y eso no era posible a través de Internet. Sin embargo, tener su base en Londres hizo que las entrevistas personales con todos los candidatos fueran difíciles en el mejor de los casos.

Preguntas

1. ¿Cuáles son las fortalezas y debilidades del reclutamiento en Internet? ¿Cuáles son las fortalezas y debilidades de las entrevistas cara a cara en el proceso de reclutamiento?

2. ¿Cómo abordaría las preocupaciones de Ron Deaple sobre el uso de Internet en su proceso de contratación?

3. Diseñe un programa que le permita incorporar tanto Internet como entrevistas personales en el proceso de contratación.

Notas:

- ¿Puede proporcionar un informe mecanografiado que contenga las respuestas con un mínimo de 300-400 palabras?