Pregunta: Dell Inc. es el proveedor de computadoras de venta directa número uno del mundo y compite con Hewlett-Packard en ese segmento. Dell ofrece servidores de red, estaciones de trabajo, sistemas de almacenamiento y conmutadores Ethernet para clientes empresariales, además de una línea completa de computadoras de escritorio y portátiles diseñadas para

Dell Inc. es el proveedor de computadoras de venta directa número uno del mundo y compite con Hewlett-Packard en ese segmento. Dell ofrece servidores de red, estaciones de trabajo, sistemas de almacenamiento y conmutadores Ethernet para clientes empresariales, además de una línea completa de computadoras de escritorio y portátiles diseñadas para consumidores. También vende computadoras portátiles y comercializa software y periféricos de terceros. La creciente unidad de servicios de Dell brinda integración de sistemas, soporte y capacitación. Michael Dell, el extravagante fundador y presidente de Dell, comenzó la universidad en la Universidad de Texas como estudiante de pre-medicina, pero encontró tiempo para establecer un negocio de venta de chips de memoria de acceso aleatorio (RAM) y unidades de disco para PC IBM. Dell compraba productos al costo de los distribuidores de IBM, quienes en ese momento estaban obligados a pedir grandes cuotas mensuales de PC de IBM. Luego, Dell revendió sus acciones a través de periódicos y revistas de informática entre un 10 y un 15 por ciento por debajo del precio minorista. En abril de 1984, Dell ganaba unos 80.000 dólares al mes, lo suficiente como para persuadirlo de que abandonara la universidad. Pronto comenzó a fabricar y vender clones de IBM bajo la marca PC's Limited. Dell vendía sus máquinas directamente a los consumidores, en lugar de hacerlo a través de tiendas minoristas, como hacían la mayoría de los demás fabricantes. Al eliminar el margen de beneficio minorista, Dell podría vender PC a alrededor del 40 por ciento del precio de una IBM. Michael Dell cambió el nombre de su empresa Dell Computer y agregó oficinas de ventas internacionales en 1987. En 1988, la empresa comenzó a vender a clientes más grandes, incluidas agencias gubernamentales. Ese año, Dell Computer se hizo pública. En 1996, Dell comenzó a vender PC y computadoras portátiles a través de su sitio web. Este canal de confirmación de pedidos y envío y manejo sigue siendo el medio básico para abordar los requisitos de los clientes empresariales y de consumo de Dell. En 1997, Dell ingresó al mercado de estaciones de trabajo y fortaleció su negocio de consumo al separarse de su unidad de pequeñas empresas y lanzar un programa de arrendamiento para consumidores. Para diversificar sus fuentes de ingresos, en 2001 Dell amplió su oferta de almacenamiento cuando acordó revender sistemas de EMC. Para hacer crecer su unidad de servicios, Dell adquirió Plural, especialista en soporte de software de Microsoft, en 2002. A pesar de su éxito en obtener participación en el mercado de PC, Dell continúa atacando nuevos mercados. Ha puesto cada vez más énfasis en las computadoras servidor y los dispositivos de almacenamiento para las empresas. Impulsando su impulso más allá de las PC, Dell ha introducido una computadora de mano, una línea de conmutadores Ethernet y productos electrónicos de consumo, como reproductores de música digital y televisores LCD. Originalmente se asoció con Lexmark para desarrollar una línea de impresoras de la marca Dell y ha formado asociaciones adicionales para hacer crecer rápidamente su línea de impresión. En el frente de los servicios, Dell ha reflejado su enfoque sencillo para las ventas de hardware, adoptando un modelo de precio fijo para ofertas como la migración de datos y la implementación de sistemas de almacenamiento. Dell actualmente está buscando ingresos internacionales para suplantar las ventas en el mercado estadounidense saturado de PC. Las ventas dentro de los Estados Unidos representaron alrededor del 53 por ciento de los ingresos netos consolidados en el año fiscal 2008. Dell ha prosperado a medida que los precios en espiral a la baja y la mercantilización se apoderaron de la industria de las PC, beneficiando a los clientes de la empresa y atacando a sus competidores. En lugar de luchar contra la corriente intentando erigir sistemas propietarios, como solían hacer HP e IBM, Dell utilizó su modelo de ventas directas de bajo costo para subirse a la ola. En 2008, Dell anunció PartnerDirect, un programa global que reunió sus iniciativas de socios existentes bajo un mismo paraguas. Dell tiene la intención de expandir el programa a nivel mundial. Continuando con su estrategia y esfuerzos de satisfacer mejor las necesidades y demandas de los clientes, comenzaron a ofrecer productos selectos en tiendas minoristas en varios países de América, Europa y Asia durante el año fiscal 2008. Estas acciones representan los primeros pasos en su estrategia minorista, que permitirles ampliar su modelo de negocio para llegar a clientes a los que no han podido llegar directamente. Últimamente, con todo el valor de marca que Dell ha acumulado, Dell Inc. está incursionando en los productos de consumo. Dell ha hecho recientemente un movimiento en la fabricación de televisores de pantalla plana. Con televisores que utilizan la última tecnología, Dell ahora se está diversificando aún más. La última batalla en el negocio de las PC no está en las computadoras sino en las impresoras. Dell ahora está librando una guerra contra la cacareada división de imágenes e impresión de HP, que produce alrededor del 70 por ciento de las ganancias operativas de HP. En el caso de las impresoras, los cartuchos de impresora es donde HP tiene los mayores márgenes, y Dell parece estar enfocado en incursionar en este mercado, en el que HP ha tenido un fuerte control. Con una competencia tan intensa por la cuota de mercado y el patrocinio de los clientes, Dell está realizando una encuesta de compradores recientes de PC y portátiles Dell. Dell quiere comprender el uso principal que hacen sus consumidores de sus computadoras para Internet y otros usos. En base a eso, Dell quiere comprender la satisfacción que sus consumidores obtienen de los productos Dell. Dell quiere estimar la probabilidad de que sus clientes vuelvan a comprar productos Dell y la medida en que sus clientes actuales recomendarán Dell a sus amigos y familiares. Finalmente, Dell desea comprender si existe alguna correlación entre alguno de estos factores de uso identificados y los aspectos demográficos subyacentes de la clasificación de sus clientes.

1. Realice una búsqueda en Internet sobre Dell y describa brevemente el contexto ambiental del problema que rodea a la empresa.

2. Presente un modelo gráfico que describa la selección de los consumidores de una marca de computadora personal.

3. Formular tres preguntas de investigación, con una o más hipótesis asociadas a cada una.