Pregunta: Dave Levitt, presentado al comienzo de este capítulo, es un gerente de ventas regional de Salesforce.com. El proveedor de soluciones de CRM es exclusivamente un proveedor de computación en la nube que ofrece aplicaciones alojadas. Este modelo diferencia a la empresa de competidores como SAP, Oracle o Microsoft, que son predominantemente proveedores locales.

Dave Levitt, presentado al comienzo de este capítulo, es un gerente de ventas regional de Salesforce.com. El proveedor de soluciones de CRM es exclusivamente un proveedor de computación en la nube que ofrece aplicaciones alojadas. Este modelo diferencia a la empresa de competidores como SAP, Oracle o Microsoft, que son predominantemente proveedores locales. Los sistemas de computación en la nube tienen un alto grado de flexibilidad, ya que pueden personalizarse para cada cuenta individual e implementarse en un período de tiempo muy corto. Por lo tanto, la propuesta de venta única de Salesforce .com está estrechamente relacionada con la velocidad con la que un cliente puede obtener el beneficio: los tiempos de implementación de la computación en la nube suelen ser de semanas o meses, mientras que las soluciones locales de la competencia pueden tardar años en implementarse. Por lo tanto, el costo total de propiedad es mucho más bajo y el ROI es mucho más alto y llega más rápido. Antes de ponerse en contacto con un cliente potencial, los representantes de ventas de Levitt suelen pasar una cantidad considerable de tiempo preparándose para una llamada de ventas y manteniéndose al día con los comunicados de prensa. Este trabajo de investigación inicial es necesario para descubrir cosas como cambios en la alta dirección o factores que están impulsando a una empresa a cambiar su modelo de negocio. Al trabajar para una empresa de CRM, los vendedores de Salesforce .com tienen acceso integral a noticias e información adicionales directamente sobre cada uno de sus clientes y prospectos. Por lo tanto, en el momento en que los representantes han decidido levantar el teléfono para prospectar, ya tienen una idea de por qué están llamando y cuál será la propuesta de valor específicamente para esa cuenta. Para los proveedores de soluciones de software empresarial, es importante tener contactos y relaciones con tres tipos diferentes de personas dentro de la empresa del cliente potencial: (1) personas influyentes financieras ejecutivas que tienen la responsabilidad final por el presupuesto y el proyecto en sí, (2) un entrenador que pueden brindar orientación en el día a día, y (3) especialistas en TI que pueden facilitar el proceso y que serían los custodios después de la implementación de la solución. Por lo tanto, el representante de ventas tiene que ser un orquestador de recursos dentro de Salesforce.com para diferentes influenciadores de compra en la organización del cliente potencial en diferentes puntos del ciclo de ventas. Por ejemplo, el vendedor incluiría a un empleado técnico de Salesforce.com como parte del equipo de ventas que podría aplicar las necesidades del cliente al producto mismo y realizar demostraciones de software. También sería necesario incorporar un ejecutivo de ventas interno que se alinee con el ejecutivo del cliente. Además, se necesita la organización de servicios internos o un socio de implementación externo para explicar y ejecutar la implementación del producto. También podría haber una amplia variedad de otros especialistas dependiendo de las tareas específicas que se deban realizar. Por lo general, el representante de ventas comenzaría a calificar la oportunidad a través de conversaciones con el entrenador. Usando varias técnicas de preguntas durante el proceso de descubrimiento inicial, el representante de ventas debe comprender lo siguiente: ¿Cuál es el modelo comercial del prospecto? ¿Por qué el prospecto podría estar interesado en nuestras ofertas? ¿Cuál es el problema del prospecto y qué tan grande es? ¿Cuál es la complejidad del problema que el prospecto está tratando de abordar? ¿Habrá un buen ajuste? ¿Vale la pena invertir el tiempo y el dinero que se necesita para ganar la cuenta? ¿Cuál es el marco de tiempo del prospecto? ¿Cómo va a medir el éxito el prospecto? Si el descubrimiento inicial muestra que el problema se puede abordar, el representante de ventas solicitaría acceso al tomador de decisiones final y a todas las demás partes interesadas clave. Luego, realizaría un descubrimiento similar al que se hizo con la primera persona (es decir, el entrenador), tratando constantemente de calificar el valor de la oferta de solución de servicio y asegurándose de que vale la pena aprovechar la oportunidad (como en el caso de grandes oportunidades, podría ser una inversión de un año para ganarlo). Por lo tanto, el representante de ventas debe asegurarse y calificar que (1) es una oportunidad legítima, (2) se puede ganar y (3) vale la pena ganar la oportunidad. Como enfatiza Levitt, tiene que ser una perspectiva de ganar-ganar: “No vendemos un producto básico, sino una especialidad. No competimos solo en precio, sino en calidad y valor”.

9-15 Imagine que estuviera en la posición de Dave Levitt, vendiendo servicios de CRM a diferentes clientes comerciales. ¿Cuáles serían las fuentes de prospectos más prometedoras para usted?

9-16 ¿Qué criterios usa Dave Levitt para calificar al prospecto?

9-17 ¿Qué preguntas hace Dave Levitt para comprender las necesidades del cliente?

9-18 ¿Qué características del producto destaca Dave Levitt que ayudarán a un usuario de Salesforce.com a mejorar su negocio? 9-19 ¿Parece que Dave Levitt está utilizando inteligencia de ventas recopilada previamente para impresionar al comprador potencial con ideas que van más allá de las características y beneficios del producto? Por favor especifica.