Pregunta: The Dashman Company era una gran empresa que fabricaba muchos tipos de equipos para las fuerzas armadas de los Estados Unidos. Contaba con más de 20 plantas, ubicadas en el centro del país, cuyos procedimientos de compras nunca habían sido completamente coordinados. De hecho, la oficina central de la empresa había alentado a cada uno de los gerentes de

The Dashman Company era una gran empresa que fabricaba muchos tipos de equipos para las fuerzas armadas de los Estados Unidos. Contaba con más de 20 plantas, ubicadas en el centro del país, cuyos procedimientos de compras nunca habían sido completamente coordinados. De hecho, la oficina central de la empresa había alentado a cada uno de los gerentes de planta a operar con su personal como unidades independientes separadas en la mayoría de los asuntos. A fines de 2005, cuando comenzó a parecer que la compañía enfrentaría dificultades cada vez mayores para obtener ciertas materias primas esenciales, el Sr. Manson, presidente de la compañía, nombró a un experimentado ejecutivo de compras, el Sr. Post, como vicepresidente a cargo de compras, un posición especialmente creada para él. El Sr. Manson le dio al Sr. Post amplia libertad para organizar su trabajo y asignó al Sr. Larson como asistente del Sr. Post. El Sr. Larson había servido a la compañía en una variedad de funciones durante muchos años y conocía personalmente a la mayoría de los ejecutivos de la planta. El nombramiento del Sr. Post fue anunciado a través de los canales formales habituales en la empresa, incluyendo un aviso en el boletín que publica la empresa. Una de las primeras decisiones del Sr. Post fue comenzar de inmediato a centralizar el procedimiento de compras de la empresa. Como primer paso, decidió que requeriría a cada uno de los ejecutivos que manejaban las compras en las plantas individuales que liquidara con la oficina central todos los contratos de compra que hicieran en exceso de $100,000. Consideró que si la oficina central iba a realizar alguna coordinación de una manera que fuera útil para cada planta y para la empresa en su conjunto, se le debe notificar que los contratos se estaban preparando al menos una semana antes de que se firmaran. . Habló sobre su propuesta con el Sr. Manson, quien la presentó a su junta directiva. Aprobaron el plan. Aunque la compañía realizó compras durante todo el año, el comienzo de su temporada alta de compras estaba a solo tres semanas cuando se adoptó este nuevo plan. El Sr. Post preparó una carta para ser enviada a los 20 ejecutivos de compras de la empresa. La carta sigue.

Estimado _______:

La junta directiva de nuestra empresa ha autorizado recientemente un cambio en nuestros procedimientos de compra. En lo sucesivo, cada uno de los ejecutivos de compras de las distintas plantas de la empresa notificará al vicepresidente a cargo de compras todos los contratos en exceso de $100,000 que estén negociando con al menos una semana de anticipación a la fecha en que se firmarán. Estoy seguro de que comprenderá que este paso es necesario para coordinar los requisitos de compras de la empresa en estos tiempos en los que enfrentamos una dificultad cada vez mayor para asegurar los suministros esenciales. Este procedimiento debería darnos en la oficina central la información que necesitamos para ver que cada planta asegure el suministro óptimo de materiales. De esta forma se atenderán mejor los intereses de cada planta y de la empresa en su conjunto.

Atentamente,

El Sr. Post le mostró la carta al Sr. Larson y lo invitó a hacer comentarios. El Sr. Larson pensó que la carta era excelente, pero sugirió que, dado que el Sr. Post no se había reunido con más que algunos de los ejecutivos de compras, tal vez quisiera visitarlos a todos y tratar el asunto personalmente con cada uno de ellos. El Sr. Post desechó la idea de inmediato porque, según dijo, tenía tantas cosas que hacer en la oficina central que no podía salir de viaje. En consecuencia, hizo enviar las cartas con su firma. Durante las semanas siguientes llegaron respuestas de todas las plantas excepto de unas pocas. Aunque algunos ejecutivos escribieron más extensamente, la siguiente respuesta fue típica:

Estimado Sr. Correo:

Se ha recibido su reciente comunicación sobre la notificación a la casa matriz con una semana de anticipación de nuestra intención de firmar contratos. Esta sugerencia parece muy práctica. Queremos asegurarle que puede contar con nuestra cooperación.

Atentamente,

Durante las siguientes seis semanas, la oficina central no recibió avisos de ninguna planta de que se estuvieran negociando contratos. Los ejecutivos de otros departamentos que hacían viajes frecuentes a las plantas informaron que las plantas estaban ocupadas y que se seguían las rutinas habituales para esa época del año.

Discuta lo que cree que está pasando en este mini-caso.

¿Crees que este resultado era predecible? ¿Por qué o por qué no?

Has decidido entrenar al Sr. Post. ¿Cómo te acercarás a él y qué le dirás? ¿Qué comportamientos necesita cambiar? ¿Crees que se ha descarrilado?