Pregunta: Costco lanzó el modelo de compras en almacenes cuando abrió su primera ubicación en 1976, lo que requería que los clientes compraran una membresía anual para comprar en la tienda.68 La primera ubicación se llamó Price Club e inicialmente se vendió solo a pequeñas empresas. Más de 40 años después, Costco es uno de los principales minoristas del país y la

Costco lanzó el modelo de compras en almacenes cuando abrió su primera ubicación en 1976, lo que requería que los clientes compraran una membresía anual para comprar en la tienda.68 La primera ubicación se llamó Price Club e inicialmente se vendió solo a pequeñas empresas. Más de 40 años después, Costco es uno de los principales minoristas del país y la cadena de almacenes de membresía más grande del país. Operan más de 700 almacenes ubicados en todo el mundo, con más de 80 millones de miembros y más de $ 116 mil millones en planificación anual 338 Parte 3 1. W. Berger, "Encuentre su pasión con estas 8 preguntas que invitan a la reflexión", www.fastcodesign. com, 14 de abril de 2014; y G. Anders, “MIT's Inspired Call: Graduation Talk by Dropbox CEO, Age 30,” www.forbes.com, 8 de junio de 2013. 2. A. Ricadela, “Zalando Aims for $11 Billion in Sales by Seeking Technology Edge, Bloomberg en línea, www.bloomberg.com, 18 de marzo de 2016; J. Morton, “Los huevos sin jaula pueden ser la gallina de los huevos de oro para las ganancias minoristas”, Bloomberg en línea, www.bloomberg. com, 25 de marzo de 2016; J. Soble, “Dell venderá Perot Systems a los ingresos. Además de demostrar un crecimiento constante a lo largo de su historia, la empresa se desempeña constantemente mejor que sus competidores. Por ejemplo, las ventas por pie cuadrado de Costco son casi un 70 por ciento más altas que las de su competidor más cercano, Sam's Club. Entonces, ¿cómo ha logrado Costco este nivel de éxito? Los expertos coinciden en que la estrategia simple de Costco ha permitido que la empresa persista, incluso en tiempos difíciles. De hecho, algunos dicen que Costco tiene el mejor modelo de negocios en la industria minorista. Las estrategias de la empresa que la diferencian de sus competidores son tratar bien a los empleados, limitar la cantidad de artículos que vende y mantener bajos los márgenes. Costco claramente valora a sus empleados. La empresa paga a sus empleados en promedio un 40 por ciento más que la competencia y ofrece seguro médico a todos los empleados que trabajan más de 20 horas a la semana. La compañía también es conocida por promover desde adentro, con el 98 por ciento de los gerentes de sus tiendas y muchos de los ejecutivos de la compañía que comenzaron como empleados de almacén o cajeros. Estos esfuerzos han ayudado a construir una base de empleados leales y trabajadores que contribuye activamente a generar resultados rentables. Además, la baja rotación de empleados ayuda a ahorrar a la empresa en gastos de contratación y formación. La tasa de rotación anual promedio de la compañía es de alrededor del 5 por ciento, en comparación con la tasa de rotación promedio de alrededor del 20 por ciento en el resto de la industria minorista. Costco también tiene una estrategia de ventas que ha contribuido a su éxito. Solo venden un número limitado de marcas y, como resultado, pueden aumentar el volumen de ventas que conduce a descuentos de compra. Por ejemplo, Costco solo ofrece cuatro marcas de pasta de dientes, en comparación con las 60 marcas que encontraría en los estantes de Walmart. Por lo tanto, la empresa puede comprar esas cuatro marcas en volúmenes significativos, lo que les permite negociar descuentos con los fabricantes de productos. Luego, la empresa transfiere esos ahorros a sus clientes a través de precios más bajos. Costco valora los artículos a no más del 15 por ciento por encima de su precio de compra. Esta estrategia de marcado asegura que están ofreciendo el precio más bajo posible, que es lo que atrae a los clientes y crea una base de clientes leales. Cumplir con estas estrategias simples ha ayudado a Costco a construir su imperio minorista. ¿Puede la empresa continuar con su trayectoria de crecimiento y mantener su posición de liderazgo en la industria minorista? Existe cierta especulación de que a medida que los consumidores crean confianza en las compras en línea, Costco y otros minoristas físicos enfrentarán una disminución de las ventas debido a la competencia. Costco ha respondido a esta amenaza ampliando la diversidad de su inventario, ofreciendo grandes descuentos en artículos caros como joyas, productos electrónicos e incluso automóviles. Tales tácticas ayudan a fomentar la membresía al convertir a la empresa en el lugar de referencia para las compras que los consumidores prefieren hacer en persona. Y mientras están allí, pueden comprar pasta de dientes a un precio bastante bueno. PREGUNTAS DE DISCUSIÓN 9-19. ¿En qué se diferencia el modelo comercial de Costco de otros minoristas como Walmart y Sam's Club? ¿Por qué crees que funciona la estrategia de Costco? 9-20. Más allá de una menor rotación, ¿de qué otra forma se beneficia Costco al tratar bien a sus empleados? 9-21. ¿Te sorprende que Costco venda autos? ¿Cómo ayuda la compañía a atraer nuevos miembros al ofrecer productos diversos? 9-22. Costco ahora tiene un sitio web integral y vende en línea. ¿Es esto una amenaza para el modelo de negocio de Costco? ¿Hay algún inconveniente en vender en línea?