Pregunta: Compañía petrolera del Pacífico (A) Para la discusión de Pacific Oil Company, prepare lo siguiente: Como antecedente, leer el anexo de este caso: “Contratos de Suministro de Petroquímica: Nota Técnica”. Lea el caso de Pacific Oil Company. Prepare las siguientes preguntas para la discusión en clase: b. Evalúe los estilos y la eficacia de los Sres. Fontaine,

Compañía petrolera del Pacífico (A)

Para la discusión de Pacific Oil Company, prepare lo siguiente:

1. Como antecedente, leer el anexo de este caso: “Contratos de Suministro de Petroquímica: Nota Técnica”.

2. Lea el caso de Pacific Oil Company.

3. Prepare las siguientes preguntas para la discusión en clase:

   b. Evalúe los estilos y la eficacia de los Sres. Fontaine, Gaudin, Hauptmann y Zinnser como negociadores en este caso.

La Compañía Petrolera del Pacífico

“Mira, pediste mi consejo y te lo di”, dijo Frank Kelsey. “¡Si yo fuera tú, no haría más concesiones! ¡Realmente no creo que debas aceptar su última demanda! ¡Pero tú eres el que tiene que vivir con el contrato, no yo!”

La estática en la conexión telefónica transatlántica oscureció la respuesta de Jean Fontaine. Kelsey le pidió que repitiera lo que había dicho.

“Está bien, está bien, cálmate, Jean. Puedo ver tu punto de vista. Aprecio las presiones bajo las que estás. Pero seguro que no me gusta cómo se ve desde este extremo. Manténgase en contacto. Hablaré con usted a principios de la próxima semana. Mientras tanto, veré qué piensan los demás en la oficina sobre este giro de los acontecimientos”.

Frank Kelsey colgó el teléfono. Se sentó, pensativo, mirando la lluvia que golpeaba la ventana. “Pobre Fontaine”, murmuró para sí mismo. “Está tan ansioso por complacer al cliente que se sentiría obligado a darles todo el pastel sin recibir su parte justa del postre”.

Kelsey limpió y encendió su pipa mientras repasaba mentalmente la historia de las negociaciones. “Palabra”, pensó para sí mismo, “¡estamos completamente engañados con este trato de Reliant! ¡Y no puedo hacer que Fontaine lo vea!

Fondo

Pacific Oil Company fue fundada en 1902 como Sweetwater Oil Company de la ciudad de Oklahoma, Oklahoma. El fundador de Sweetwater Oil, EM Hutchinson, fue pionero en una importante huelga petrolera en el centro norte de Oklahoma que desencadenó la fiebre del “oro negro” de principios del siglo XX. A través del crecimiento y la adquisición en las décadas de 1920 y 1930, Hutchinson expandió la empresa rápidamente y la renombró Pacific Oil en 1932. Después de un período de consolidación en las décadas de 1940 y 1950, Pacific se expandió nuevamente. Desarrolló extensas explotaciones petroleras en el norte de África y Oriente Medio, así como importantes yacimientos de carbón en el oeste de los Estados Unidos. Gran parte de la producción de petróleo de Pacific se vende bajo su propio nombre como gasolina a través de estaciones de servicio en Estados Unidos y Europa, pero también se distribuye a través de varias cadenas de estaciones de servicio independientes. Además, Pacific es también uno de los mayores y más conocidos productores mundiales de petroquímicos industriales.

Una de las principales líneas químicas industriales de Pacific es la producción de monómero de cloruro de vinilo (VCM). Los componentes básicos del VCM son el etileno y el cloro. El etileno es un hidrocarburo gaseoso incoloro, inflamable y de olor desagradable; generalmente se obtiene a partir de gas natural o de carbón, o mediante el “craqueo” del petróleo en componentes moleculares más pequeños. Como paso adicional en el proceso de craqueo del petróleo, el etileno se combina con cloro para producir VCM, también un gas incoloro.

VCM es el componente principal de una familia de plásticos conocidos como cloruros de vinilo. El VCM se somete al proceso de polimerización, en el que moléculas más pequeñas de cloruro de vinilo se unen químicamente para formar cadenas y redes moleculares más grandes. A medida que se produce la unión, se produce cloruro de polivinilo (PVC); se pueden agregar pigmentos colorantes, así como compuestos "plastificantes" que determinan la flexibilidad o dureza relativa del material terminado. A través de diversas formas de calandrado (prensado entre rodillos pesados), extrusión y moldeo por inyección, el cloruro de polivinilo plastificado se convierte en una enorme variedad de aplicaciones industriales y de consumo: pisos, aislamiento de cables, transformadores eléctricos, muebles para el hogar, tuberías, juguetes, botellas y contenedores, ropa impermeable, techos livianos y una variedad de revestimientos protectores. (Consulte el Anexo 1 para obtener un desglose de los productos comunes a base de PVC). En 1979, Pacific Oil estableció el primer contrato importante con Reliant Corporation para la compra de monómero de cloruro de vinilo. Reliant Corporation era un importante fabricante industrial de madera y productos petroquímicos para la industria de la construcción. Reliant estaba expandiendo sus operaciones de fabricación en la producción de tuberías de plástico y accesorios para tuberías, particularmente en Europa. El uso de plástico como sustituto de las tuberías de hierro o cobre estaba ganando una rápida aceptación en los oficios de la construcción, y los mercados europeos fueron significativamente más progresivos en la adopción de tuberías de plástico. Reliant ya había desarrollado una pequeña planta de producción de cloruro de polivinilo en Abbeville, Francia, y Pacific construyó un oleoducto desde su planta petroquímica en Amberes hasta Abbeville.

El contrato de 1979 entre Pacific Oil y Reliant era bastante estándar para la industria y vencía en diciembre de 1982. El contrato fue negociado por los gerentes de compras de Reliant en Europa, con sede en Bruselas, y los gerentes senior de marketing de las oficinas europeas de Pacific Oil. , ubicado en París. Cada uno de estos individuos reportaba a los vicepresidentes a cargo de las oficinas europeas de sus compañías, quienes a su vez reportaban a sus respectivas oficinas centrales corporativas en los Estados Unidos.

Las respuestas anteriores de Chegg no obtuvieron una puntuación alta en las tareas de otros estudiantes.