Pregunta: Charles Renner ha estado considerando las implicaciones de la nueva estrategia de crecimiento de la alta dirección. Como jefe de ventas de Integrity Building Supplies, ha sido responsable de una fuerza de ventas de más de 300 vendedores que vendían materiales de construcción a contratistas y grandes desarrolladores de todo el país. Él, y más importante aún,

Charles Renner ha estado considerando las implicaciones de la nueva estrategia de crecimiento de la alta dirección. Como jefe de ventas de Integrity Building Supplies, ha sido responsable de una fuerza de ventas de más de 300 vendedores que vendían materiales de construcción a contratistas y grandes desarrolladores de todo el país. Él, y más importante aún, su fuerza de ventas, sabía cómo vender los productos y servicios de la empresa en un entorno de empresa a empresa. Tenían una gran reputación en el negocio de la construcción de viviendas y, para muchos contratistas, la integridad se había convertido en su proveedor de primera elección para muchos suministros básicos de construcción.

Sin embargo, la alta dirección de Integrity había determinado que existía una oportunidad real para el crecimiento de la empresa mediante la creación de un canal minorista (de empresa a consumidor) para dirigirse al propietario que desea emprender proyectos de reparación de viviendas. Los gerentes creían que no podían competir con Home Depot y Lowe's en precio o selección, pero sí en servicio. Charles estuvo de acuerdo en que el mercado de bricolaje para el hogar era enorme y que Home Depot y Lowe's no solían brindar un servicio de posventa adecuado ni orientación a las personas que deseaban emprender este tipo de proyectos.

La junta directiva de la compañía había aprobado el paso de Integrity a las operaciones minoristas y se centró en dos ciudades, Atlanta y Dallas, como mercados de prueba para el concepto. Ambas eran ciudades grandes con un número significativo de propietarios que disfrutaban de proyectos de bricolaje, además Dallas era la sede de Integridad.

Entre los muchos desafíos que enfrentó Charles mientras reflexionaba sobre el futuro estaba la cultura de ventas en integridad. La empresa había sido una organización B2B durante toda su historia de 60 años. Todos en la organización, incluido él, sabían cómo vender a otras empresas (contratistas, desarrolladores) pero no tenían experiencia vendiendo a consumidores que tenían mucho menos conocimiento de los productos o cómo usarlos. Sabía que convertirse en una empresa B2C requeriría una serie de cambios en la cultura de ventas.

Preguntas:

1. ¿Cuáles son las principales diferencias que encontrará Charles entre un entorno de ventas B2B y un entorno B2C?
2. Como jefe de ventas de Integrity, ¿cuáles son los dos desafíos más importantes que enfrentará Charles al reunir una fuerza de ventas minorista?