Pregunta: Caso Tácticas de Negociación

Caso Tácticas de Negociación

Sue es la Gerente de Comunicaciones del Departamento de Tecnología, Industria y Negocios. Dirige un equipo de seis personas. Uno de los miembros de su equipo, Brian, le ha estado causando muchos problemas recientemente. Brian ha estado con el Departamento durante tres años y en su mayoría se ha desempeñado de manera razonable pero no sobresaliente. Sin embargo, en los últimos meses su rendimiento ha disminuido.

Brian no cumplió con las pautas del proyecto y su trabajo tuvo que ser rehecho con la ayuda de otros en dos ocasiones. La actitud de Brian se ha vuelto negativa y se ha mostrado reacio a ser un 'jugador de equipo' (asistiendo a las reuniones de personal a tiempo, completando su parte de las tareas del equipo y aislándose emocionalmente de sus colegas). Ahora, el director de Sue, Steve, le ha dicho a Sue que el 'problema de Brian' debe resolverse. Sue ha hablado informalmente con Brian dos veces sobre problemas específicos, pero estas conversaciones no han tenido ningún efecto en su comportamiento.

Los problemas de Brian parecen ser el resultado de su solicitud fallida para un puesto de promoción interna, su deseo de trabajar desde casa un día a la semana que no ha sido negado pero no alentado (Brian vive lejos de la oficina y el Departamento tiene un política de trabajo desde casa bajo la cual puede calificar) y su queja sobre no ser puesto en ciertos proyectos interesantes.

Sue ha concertado una cita con Brian para una sesión de negociación formal para resolver los problemas. Brian se siente victimizado y está a la defensiva sobre su necesidad de tal sesión; sin embargo, debe asistir y asistirá. Sue quiere planificar bien la sesión para poder lograr su objetivo de llegar a un acuerdo negociado con Brian que mejore su actitud y la calidad de su trabajo. Steve cuenta con ella.

Para garantizar el éxito, Sue se ha comunicado con usted, un experto en negociaciones del Departamento, para recibir asesoramiento y orientación. Responda las siguientes preguntas para que pueda ayudar a Sue.