Pregunta: Caso de PTI y Congoil Usted es el vicepresidente de operaciones de Production Tankers, Inc. (PTI), un contratista de servicios petroleros con sede en EE. UU. que proporciona petroleros convertidos para producir petróleo en campos marinos. El petrolero convertido de PTJ Ocean Reliable (OR) ha estado produciendo petróleo para Congoil P&P, una división pequeña

Caso de PTI y Congoil Usted es el vicepresidente de operaciones de Production Tankers, Inc. (PTI), un contratista de servicios petroleros con sede en EE. UU. que proporciona petroleros convertidos para producir petróleo en campos marinos. El petrolero convertido de PTJ Ocean Reliable (OR) ha estado produciendo petróleo para Congoil P&P, una división pequeña pero políticamente importante de una gran compañía petrolera nacional de África occidental, durante los últimos siete años en un campo llamado Naabila. Quedan dos años del presente contrato. PTI espera renovar el contrato con Congoil para el uso de la embarcación en otro campo cuando expire el contrato actual. Sabe con toda honestidad que otras oportunidades para el buque son muy limitadas. El CEO de PTI ha hecho de la renovación del contrato una alta prioridad para usted y su grupo. Congoil le paga a PTI una tarifa de $43,000 por día por el arrendamiento y la operación del OR, una tarifa que le ha permitido a PTI recuperar por completo su inversión inicial en el buque. La producción de petróleo ha estado funcionando a alrededor de 7.000 barriles por día, lo que le da a Congoil un flujo de ingresos del orden de $140.000 por día a los precios actuales. Congoil es propietaria del campo Naabila, está a cargo de las operaciones de producción y corre con todos los costos de producción. La gran empresa petrolera estadounidense Amproco actúa como asesor comercial y técnico de Congoil como parte del acuerdo que le otorga los derechos para explorar y producir otras áreas prometedoras en la plataforma continental del país. Amproco no recibe pago por su papel de asesor y no paga ninguna parte de los costos de operación del campo Naabila. Se cree que Amproco tiene cierta influencia con Congoil, aunque la naturaleza de la relación entre las dos empresas sigue siendo bastante oscura para los extraños. Hace dos años, cuando la producción de petróleo en Naabila comenzó a declinar, Congoil le pidió a PTI que instalara un pequeño sistema de compresión de gas natural a bordo del OR, para que pudiera implementar operaciones de levantamiento artificial por gas, una técnica utilizada para ayudar a mantener la producción de campos envejecidos. Se había anticipado la necesidad de levantamiento artificial por gas, y el contrato de PTI con Congoil estipulaba que, si alguna vez se instalaba un sistema de compresión de levantamiento artificial por gas, Congoil reembolsaría a PTI dentro de los 45 días por todos los costos documentados. Estos costos ascendieron a $2,5 millones y, según los términos del contrato, se facturaron a Congoil. Las operaciones de levantamiento artificial por gas comenzaron hace 18 meses a bordo del OR, pero a pesar de las reiteradas solicitudes de su gerente de operaciones y el gerente de desarrollo comercial de PTI en el país, Congoil aún no ha reembolsado a PTI los $2,5 millones. La dificultad parece surgir de la creencia de CongoiI de que algunas disposiciones del contrato son injustas y deben pasarse por alto o anularse. El gerente general de Congoil, Syanga M'bweni Rugeiro, ha sostenido que la instalación del compresor de levantamiento artificial por gas representa una mejora importante para el quirófano y, por lo tanto, PTI debe asumir el costo. Él y otros funcionarios de Congoil también se han opuesto al hecho de que Congoil está obligado por contrato a pagar a PTI la tarifa diaria de $43,000 incluso si el buque no está produciendo petróleo. Recuerdan con considerable resentimiento un incidente ocurrido hace casi cuatro años cuando las reparaciones necesarias junto con una extensión del contrato original de tres años requirieron que PTI retirara el OR de Naabila y lo llevara a puerto por un período de 57 días, durante el cual continuaron para pagar la tarifa del día. Como vicepresidente de operaciones, usted es responsable de las pérdidas y ganancias del OR y de los demás petroleros de producción de PTI. Los ejecutivos de PTI le han dejado claro que recaudar los $2,5 millones, preferiblemente con un interés anual del 8 por ciento, tendrá un impacto material en las ganancias de la compañía para el año fiscal en curso, que los analistas estiman en el rango de $18,5 millones en ingresos. de $390 millones. Dada la cultura de PTI, usted comprende que obtener el pago de Congoil sería visto muy favorablemente y le otorgaría un estatus adicional con sus pares y superiores. Decides escribirle a Syanga Rugeiro solicitando el pago inmediato de los $2.5 millones. Usted conoce a Syanga desde hace más de siete años y, aunque no negoció el contrato original para el quirófano, sí negoció el contrato de seguimiento al final de los primeros tres años, cuando PTI acordó reducir la tarifa diaria original en a cambio de la seguridad otorgada por una prórroga de seis años. Sientes que conoces a Syanga tan bien como la mayoría de los occidentales conocen a los funcionarios africanos, y sientes que tu relación con él es sólida. Usted sabe que recibió su título en geología de la universidad local y luego pasó un año estudiando administración en una universidad británica. Habla bien inglés y sus relaciones comerciales han sido cordiales. Has hablado con él sobre su familia e incluso una vez conociste a su hijo mayor cuando Syanga lo llevó en un viaje de negocios a Houston. Pidió su ayuda para que aceptaran al niño en el programa de ingeniería de su universidad de pregrado, algo que usted hizo con gusto. Sin embargo, a pesar de todas estas interacciones con él, nunca sintió que entendiera muy bien a Syanga. Su educación occidental y sus modales comerciales parecen una fina capa sobre una base mucho más sustancial de valores y preferencias africanos tradicionales. Su experiencia y algunas lecturas modestas sobre el tema le han indicado que la cultura local de África Occidental es colectivista, de alto contexto, alta distancia al poder, policrónica y que evita el riesgo y la incertidumbre. La toma de decisiones requiere la consulta entre todas las partes afectadas, pero nada sucede hasta que el funcionario de más alto rango involucrado da su aprobación. Te das cuenta de que has sacado la mayoría de estas suposiciones de tu lectura, pero sientes que también has visto algo de eso en las acciones de Syanga. Siente que necesita apelar directamente a él para pagar los $2.5 millones que se le deben a PTI. También decide escribir al subgerente de país de Amproco, Carl Mouton, pidiéndole ayuda para lograr que Congoil le pague a PTI los $2.5 millones. Ha conocido a Carl en varias ocasiones y tiene varios amigos comunes en la industria. Además, ha discutido las dificultades que los contratistas pueden encontrar para hacer negocios en África Occidental. Usted cree que Carl podría influir en Syanga para que apruebe su solicitud de pago.

• Resume el caso.
• Identifique y describa las cuestiones/problemas presentes en el caso: use los conceptos y la teoría apropiados para definir y explicar la situación. Por ejemplo, el Marco Estratégico de Comunicación y la Comunicación Intercultural
• Discuta las respuestas de liderazgo y comunicación apropiadas para el caso.