Pregunta: Caso 9.2: Advance Office Technology, Inc. Fondo Advance Office Technology, con sede en Dallas, es un proveedor líder de sistemas comerciales y aplicaciones de software de productividad. La empresa opera en todo Estados Unidos y está dividida en cinco regiones, cada una de las cuales consta de cuatro distritos con un gerente de ventas de distrito a cargo de

Caso 9.2: Advance Office Technology, Inc.

Fondo

Advance Office Technology, con sede en Dallas, es un proveedor líder de sistemas comerciales y aplicaciones de software de productividad. La empresa opera en todo Estados Unidos y está dividida en cinco regiones, cada una de las cuales consta de cuatro distritos con un gerente de ventas de distrito a cargo de cada uno. Cada región de ventas es supervisada por un gerente de ventas regional y un gerente de ventas nacional tiene la responsabilidad final de la organización general de ventas. Los vendedores de Advance Office Technology están bien calificados, tienen títulos universitarios y experiencia en el diseño, ventas y operación de sistemas de productividad comercial. La permanencia promedio en la fuerza de ventas es de siete años.

Situación actual

Advance Office Technology compite de frente con Canon, IBM, HP, Xerox y otros jugadores importantes que componen esta industria y ha logrado hacerlo bastante bien en términos de ventas, rentabilidad y participación de mercado. De hecho, Advance Office Technology se ha ganado la reputación de ser un competidor capaz, innovador y agresivo. Sin embargo, Jane Weathers, presidenta de Advance Office Technology, cree que la empresa puede hacerlo mucho mejor. La siguiente es una conversación que tuvo recientemente con su gerente nacional de ventas, Gage Waits.

Jane: Creo que la clave de nuestro crecimiento radica en tener una fuerza de ventas exitosa.

Gage: Absolutamente. Hemos hecho grandes avances en los últimos tres años, aumentando constantemente nuestro volumen de ventas.

Jane: El crecimiento de las ventas es imprescindible. Sin embargo, necesitamos estar a la altura del desempeño de nuestra competencia de otras maneras.

Gage: a que te refieres

Jane: Si queremos llegar a la cima, debemos tener una fuerza de ventas que se desempeñe como los que están en la cima. ¿Qué tan conveniente y rápido es nuestro servicio? ¿Cuánto tiempo se tarda desde el pedido hasta la entrega y la configuración?

Gage: Supongo que siempre podríamos mejorar nuestro servicio. Sin embargo, nuestros vendedores están bien calificados y hacen un trabajo competente.

Jane: ¿Qué pasa con nuestro programa de formación de usuarios? ¿Se puede hacer más conveniente para los clientes? ¿Es posible lograrlo de manera más rápida y menos costosa sin sacrificar la calidad de la capacitación?

Gage: Parece que lo estamos haciendo bien en esta área. No ha habido muchas quejas que yo sepa, así que asumo que todo va bien.

Jane: Si vamos a ser los mejores, debemos tener la mejor fuerza de ventas. Gage, cuento contigo para llevar nuestra fuerza de ventas a la cima. No puedo enfatizar lo importante que es para nosotros tener una fuerza de ventas de alto rendimiento. Me gustaría reunirme con usted en dos semanas para discutir su plan para abordar estos problemas.

Gage: Tal vez sea hora de echar un vistazo más de cerca a nuestra organización de ventas. Lo haré lo mejor que pueda.

1) Lea el Caso 9.2 (Advance Office Technology, Inc.) en el Capítulo 9 de su libro de texto. Para su comodidad, la copia del caso se proporciona a continuación. Este caso gira en torno al papel de la fuerza de ventas para hacer que una buena empresa sea aún mejor. En esencia, la efectividad de la fuerza de ventas está en duda. El caso lo desafía a examinar cómo la evaluación comparativa podría desempeñar un papel en la mejora de la efectividad de la fuerza de ventas y le pide que sugiera otros medios para garantizar que la fuerza de ventas se desempeñe de manera efectiva. Después de leer el caso, responda las siguientes tres preguntas:

1. ¿Cómo podría Gage usar la evaluación comparativa para abordar las preocupaciones de Jane?

2. Resuma un estudio comparativo que podría usarse para ayudar a que la fuerza de ventas de Advance Office Technology sea más efectiva.

3. ¿Qué más se puede hacer para garantizar que la fuerza de ventas de Advance Office Technology se desempeñe de manera efectiva?

2) Esta pregunta involucra el desarrollo de un formulario formal de evaluación del desempeño del vendedor. Encuentre una descripción del puesto de vendedor o use la descripción del puesto de ejemplo en el capítulo 5 para desarrollar un formulario formal de evaluación del desempeño del vendedor. Utilizando la descripción del puesto como base, determine los criterios que se evaluarán, las medidas para cada criterio y las fuentes de datos que se utilizarán para evaluar. El producto final debe ser un formulario de evaluación formal que pueda ser utilizado por un gerente de ventas.