Pregunta: CASO 4-1 Transporte Hardee Jim O'Brien se ha dado cuenta desde hace bastante tiempo que algunos de los clientes de Hardee son más rentable que otros. Esto también es bastante cierto para ciertas rutas de carga. Sin embargo, Harde ha estructurado tradicionalmente sus precios en torno a descuentos sobre sus tarifas publicadas. La mayoría de los descuentos se

CASO 4-1
Transporte Hardee
Jim O'Brien se ha dado cuenta desde hace bastante tiempo que algunos de los clientes de Hardee son más
rentable que otros. Esto también es bastante cierto para ciertas rutas de carga. Sin embargo, Harde
ha estructurado tradicionalmente sus precios en torno a descuentos sobre sus tarifas publicadas.
La mayoría de los descuentos se han basado únicamente en el volumen de carga. Jim sabe que su dri-
Vers y la gente del muelle hacen más por ciertos clientes que mover el volumen; Ellos cuentan
carga durante la carga, clasificar y segregar la carga en el muelle, pesar los envíos y hacer
algún etiquetado.
Jim prevé que algunas de las nuevas demandas de servicio de sus clientes serán muy difíciles.
culto al costo y al precio porque no necesariamente se basarán en el volumen de carga. Alguno
de estas nuevas demandas incluirá fusión en tránsito, gestión de eventos, continuo
seguimiento de envíos, capacidad RFID y personal de servicio al cliente dedicado. Tradi-
cionalmente, Hardee ha utilizado precios de costo promedio para sus principales clientes. Algunos de sus pri-
Los gerentes de ventas han instado a Jim a considerar la fijación de precios de costo marginal. Sin embargo, Jim tiene
Desarrolló un gran interés en los métodos de fijación de precios basados en el valor del servicio frente a los métodos tradicionales.
fijación de precios según el costo del servicio.
El problema con ambos enfoques para Hardee es que no tienen ningún tipo de actividad.
costeo basado o cualquier otra metodología que les permita realmente controlar
donde se esconden sus costos. Jim sabe lo que Hardee paga a sus conductores, conoce los costos
de equipos y combustibles, y conoce los costos globales de despacho y operaciones en muelle.
La longitud promedio de recorrido de Hardee es de 950 millas y su métrica de millas cargadas es del 67 por ciento.

PREGUNTA DEL CASO

1. ¿Cuáles serían las ventajas/desventajas de usar el costo de los servicios versus el valor de los precios de los servicios para el cliente de Hardee? Cuando se habla de la fijación de precios del costo del servicio, ¿qué tipo de costo (promedio versus marginal) tendría más sentido para Hardee?

2. ¿Cómo desarrollaría una metodología para que Hardee fije el precio de sus servicios existentes? ¿Sus servicios en evolución? ¿Utilizaría las mismas o diferentes estrategias para cada uno?