Pregunta: Caso 18 Scentsy, Inc: Un exitoso modelo comercial de venta directa* Sinopsis: Scentsy nació de un encuentro casual (9) entre un empresario al borde de la bancarrota y una nueva empresa de velas sin mecha. Ahora, más de una década después, Scentsy es la 38.ª empresa de venta directa más grande del mundo con más de $2.200 millones en ventas desde su fundación.

Caso 18 Scentsy, Inc: Un exitoso modelo comercial de venta directa*

Sinopsis: Scentsy nació de un encuentro casual (9) entre un empresario al borde de la bancarrota y una nueva empresa de velas sin mecha. Ahora, más de una década después, Scentsy es la 38.ª empresa de venta directa más grande del mundo con más de $2.200 millones en ventas desde su fundación. Scentsy utiliza un modelo comercial de plan de fiesta de venta directa para distribuir una variedad de artículos para el hogar, como cera perfumada y calentadores de velas, aerosoles para habitaciones, jabones, productos de lavandería, desinfectantes para manos y productos para el baño y el cuerpo. Después de una racha de crecimiento increíble, Scentsy muestra signos de madurez del producto, disminución de los ingresos y aumento de la competencia. Para avanzar, Scentsy debe desarrollar nuevos productos, mantener una combinación adecuada de productos para atender a sus clientes principales y encontrar nuevas oportunidades de crecimiento.

Temas: Emprendimiento, venta directa, marketing multinivel, ciclo de vida del producto, producto

innovación, mix de productos, marketing ético, filantropía

Scentsy es un vendedor directo de calentadores de velas perfumados con sede en Meridian, Idaho. Es la 38.ª firma global de venta directa más grande del mundo, con ingresos de $419 millones y más de 200.000 consultores independientes en los Estados Unidos, Europa y Australia. Los consultores independientes utilizan un modelo de venta directa de plan de fiesta que consiste en organizar una "fiesta" de Scentsy para mostrar muestras y catálogos de productos. Hoy Scentsy se posiciona como una empresa de productos personales y para el hogar. La diversidad de productos incluye calentadores de cerámica decorativos y cera perfumada, aerosoles para habitaciones, ambientadores, jabones, productos de lavandería y desinfectantes para manos. Una serie de productos para el baño y el cuerpo incluyen productos para la ducha, lociones, perfumes y productos para el cuidado. La compañía incluso ha vendido chocolates y queso y se ha expandido a Scentsy Commons Kitchen, operada por Guckenheimer para ofrecer cenas preparadas y almuerzos en bolsas todos los días. Scentsy continuará ofreciendo nuevos productos para mantener el crecimiento de las ventas y satisfacer las necesidades de los consumidores.

Scentsy debe su éxito a un encuentro casual entre Orville Thompson y dos empresarios en una exhibición en casa. Orville y su esposa Heidi estuvieron al borde de la bancarrota después de una empresa comercial fallida. En la feria, Orville se encontró con un puesto que vendía velas sin mecha que usan una bombilla de bajo voltaje para derretir la cera perfumada. Los calentadores de velas despedían una fragancia agradable sin las preocupaciones de un fuego. A diferencia de las velas, se pueden mantener encendidas todo el día. Orville reconoció rápidamente las prometedoras posibilidades del producto y compró el inventario a los creadores de los productos. Los Thompson decidieron adoptar un plan de fiesta/venta directa porque ofrecía un canal de distribución fuerte a costos más bajos. Los Thompson utilizaron consultores independientes que venderían productos Scentsy como su propio negocio y recibirían comisiones y bonificaciones en función de sus ventas. Los productos de velas sin mecha de marca registrada fueron un éxito, superando los $ 2.2 mil millones en su primera década de existencia.

Fondo

Si bien Scentsy debe su éxito generalizado a la perspicacia empresarial de Orville y Heidi Thompson, la creación de Scentsy se atribuye a los empresarios Kara Egan y su hermana Colette Gunnell. El equipo de mujeres fundó Scentsy en Salt Lake City en julio de 2003. El producto se hizo inmensamente popular, tan popular, de hecho, que las hermanas tuvieron problemas para satisfacer la demanda. Las hermanas habían desarrollado un producto que gustaba a los consumidores, pero no habían desarrollado una estrategia de marketing para llegar a los mercados masivos.

Un año después, Orville Thompson estaba vendiendo controladores de videojuegos en una exhibición en casa en Salt Lake City cuando se encontró con los productos de las hermanas. Thompson fue un empresario en el verdadero sentido de la palabra. Cuando era niño, había convencido a su padre para que le permitiera comprar su propio rebaño de ovejas, que criaba y vendía con éxito en subastas y a granjeros. Después de casarse, Thompson trabajó con su suegra para vender una fórmula de cera para automóviles en ferias y exposiciones comerciales. Esto llevó a Orville y su esposa Heidi a iniciar su propio negocio, Event Sales, que vendía cera para autos, controladores de video y shammies.

Después del fracaso de un comercial de cera para automóviles, los Thompson estaban al borde de la bancarrota. Cuando Orville asistió al espectáculo en casa en Salt Lake City, no tenía dinero en la cuenta de la empresa para pagar un puesto, por lo que hizo un trato con el promotor del espectáculo para pagarles al final del espectáculo lo que ganó vendiendo el video. controladores Su stand estaba frente a Egan y Gunnell. Sus velas perfumadas sin mecha llamaron su atención. Orville reconoció la singularidad del producto y sintió que, con el modelo comercial correcto, se convertiría en un gran éxito. Heidi descubrió que el aroma de las barras creaba una experiencia emocional que provocaba sentimientos y recuerdos. Los Thompson decidieron arriesgarse y compraron todo el inventario restante de los propietarios de Scentsy con recursos financieros limitados y capacidad para adquirir préstamos.

Pronto, los Thompson tenían una deuda de $ 700,000 y estaban pidiendo dinero prestado a amigos y familiares para pagar los pagos de regalías a los propietarios originales de Scentsy. Comenzaron a administrar su negocio desde su granja de ovejas de Idaho. La selección de un método de distribución fue una de las principales prioridades de los Thompson, lo que los llevó a investigar diferentes tipos de modelos comerciales. Heidi se sintió atraída por el Código de Ética Comercial de la Asociación de Ventas Directas (DSA) y asistió a una de sus reuniones nacionales. Impresionados con la forma en que DSA apoya a sus miembros, la pareja decidió adoptar un plan de fiesta de venta directa.

La adopción de un plan de partido fue ventajosa por muchas razones. La naturaleza del producto en sí es experiencial; por lo tanto, el toque personal inherente a la venta directa encaja bien con las velas perfumadas sin mecha. Con un plan de fiesta, los consultores pueden organizar fiestas Scentsy en sus hogares, creando un ambiente cómodo y auténtico donde pueden compartir sus experiencias con el producto. Además, un modelo de venta directa permite que los consultores independientes operen sus propios negocios vendiendo productos Scentsy, brindándoles la flexibilidad y el impulso empresarial para administrar sus negocios como mejor les parezca. Esto también eliminó la necesidad de que Orville y Heidi pagaran los salarios o impuestos de los empleados.

La primera fiesta de ventas de los Thompson solo generó ventas de $75. Sin embargo, el segundo tuvo más éxito, con ventas que alcanzaron los 1.000 dólares. Los consumidores se sintieron atraídos por el producto. No solo provocó la fragancia perfumada de una vela, sino que también debido a que la cera se derritió con una bombilla, pudieron mantener sus calentadores de velas encendidos todo el día sin riesgo de incendio. Los ingresos de Scentsy crecieron 2904 por ciento durante un período de 3 años a más de $550 millones. Durante una década, estas ventas han superado los 2200 millones de dólares.

Scentsy no tardó mucho en superar su sede en la granja de los Thompson en Idaho. Después de mudarse a varios sitios diferentes y superarlos, hoy Scentsy tiene una sede de $88 millones ubicada en una propiedad de 73 acres. En cuanto a los cofundadores originales de Scentsy, ambos trabajan como distribuidores independientes de sus propias empresas que venden productos Scentsy. Junto con su esposo, Kara Egan administra un equipo de aproximadamente 42 000 consultores con un volumen mayorista grupal (GWV) de alrededor de $5 millones por mes.

Modelo de negocios de Scentsy

El producto característico de Scentsy son los calentadores de velas sin llama y la cera perfumada. Cada calentador de velas usa una bombilla de bajo voltaje para derretir la cera y cuesta aproximadamente entre $35 y $40. Scentsy también vende accesorios que van con ciertas líneas de productos, como marcos de $7 para su colección Silhouette y sombras de $10
inserciones para su selección de sombras.

Scentsy vende más de 80 fragancias, incluidas Lavanda francesa, Brisa limpia, Pétalos de peonía, Menta de romero, Simplemente vainilla y Cítricos besados por el sol. Scentsy también tiene una línea de temporada. Por ejemplo, las fragancias de otoño e invierno incluyen Autumn Sunset, Cozy Fireplace y Clove & Cinnamon. Si estas fragancias parecen demasiado femeninas, Scentsy ofrece una línea de fragancias dirigidas a hombres, que incluyen Route 66, Vanilla Suede, Atlas Cedar, Shaka y Business Casual. En una escala más pequeña, Scentsy ofrece calentadores enchufables por aproximadamente $20.

Si bien sus calentadores de velas y cera perfumada son los productos más populares de Scentsy, desde entonces la compañía se ha expandido a otras áreas. Sus productos para el hogar incluyen sus exclusivos calentadores de velas y cera, aerosoles para habitaciones, ambientadores, productos para el cuidado de la ropa, jabones y desinfectantes, y Scentsy Buddies. Los Buddies son pequeños animales de peluche en los que los consumidores pueden insertar Scent Paks para que huelan bien al apretarlos. Scentsy también ofrece una línea de productos para el baño y el cuerpo que incluyen Shower & Bath, Lotion, Perfume y Lips & Head. Su línea on-the-go incluye productos para el auto, el bolso y el bolsillo.

La estrategia del plan de fiesta de venta directa multinivel

Los productos Scentsy se venden a través de consultores independientes mediante lo que comúnmente se conoce como un plan de fiesta. La venta a través de planes de fiesta implica la venta directa, que ocurre cuando los productos se comercializan o venden fuera de una ubicación minorista fija. Hay muchas razones por las que las fiestas atraen a Scentsy, sobre todo porque las interacciones cara a cara que ocurren en las fiestas entre el vendedor y el cliente potencial, así como las interacciones entre los propios clientes potenciales, crean un ambiente más íntimo y amigable que encaja bien con el producto.

Si bien las fiestas son extremadamente beneficiosas para los consultores independientes, también atraen a los fanáticos de Scentsy que no quieren aceptar la venta directa como trabajo. Por ejemplo, las fiestas son populares entre los amantes de Scentsy que quieren descuentos. Los consumidores que tengan una fiesta exitosa pueden recibir hasta cuatro productos a mitad de precio y ganar un crédito de producto del 15 por ciento igual a las ventas de la fiesta ($1,000 en ventas o más). Los interesados en organizar una fiesta pueden comunicarse con su asesor más cercano a través del sitio web de Scentsy. El consultor ayudará al anfitrión a programar una fecha para la fiesta y resolver los detalles. Los consumidores también tienen la opción de organizar una fiesta en línea.

El plan del partido se enfrenta a tres grandes retos. La fatiga de la marca ocurre cuando la novedad ha desaparecido. La mercantilización puede ser un desafío cuando aumenta la competencia y entran en el mercado productos similares, especialmente productos producidos en masa. Finalmente, las adaptaciones generacionales pueden resultar de las tendencias sociales cambiantes a medida que una nueva generación como los Millennials ingresan al mercado. Los millennials, por ejemplo, pueden tener valores similares pero se comunican y socializan de manera diferente a las generaciones anteriores. Por otro lado, las fiestas continúan brindando un entorno social divertido para los compradores interesados, y las nuevas tecnologías, como las redes sociales, han facilitado la organización de fiestas.

Para ayudar con la planificación de la fiesta, el sitio web de Scentsy ofrece un planificador de fiestas en línea que permite a los anfitriones enviar invitaciones y realizar un seguimiento de las confirmaciones de asistencia fácilmente. Scentsy también ofrece lo que es similar a un programa de premios para los anfitriones de fiestas que corren la voz. Si el anfitrión de una fiesta Scentsy convence a uno de sus invitados para que organice una fiesta, el anfitrión inicial recibe otro artículo de Scentsy a mitad de precio simplemente por asistir. Este incentivo alienta a los anfitriones de Scentsy a correr la voz entre sus amigos y familiares.

Además de asistir a una fiesta, los consumidores interesados pueden comunicarse con un asesor independiente a través del sitio web de Scentsy. Los consultores independientes también suelen ocupar puestos en ferias u otros eventos. La sede corporativa de Scentsy y sus miles de consultores independientes son expertos en el uso de sitios de medios digitales para promocionar productos y fomentar el marketing de boca en boca. Los sitios de medios digitales se utilizan cada vez más para crear una red social de contactos de vendedores directos. El sitio web principal de Scentsy incluye enlaces a su blog corporativo, página de Facebook, página de Twitter, tableros de Pinterest, fotos de Instagram y canal de YouTube. Esto se suma a los numerosos sitios web personales y páginas de redes sociales de sus consultores independientes. Algunos pedidos y nuevos pedidos se realizan en línea o por teléfono. Por ejemplo, algunos consultores ofrecen compras en línea a través de sitios aprobados por Scentsy.

Un beneficio importante de la venta directa es que requiere mucho menos capital que vender a través de canales minoristas. Los vendedores directos de los productos de Scentsy actúan esencialmente como empresarios que manejan sus propios negocios, lo que libera a Scentsy de tener que pagar impuestos y beneficios para empleados. Aunque la venta de productos Scentsy es una buena inversión para aquellos que desean hacer una carrera profesional, muchos distribuidores independientes no son vendedores directos a tiempo completo. Las razones para convertirse en un distribuidor independiente incluyen ganar dinero adicional, vender como pasatiempo e incluso recibir descuentos en productos Scentsy, que pueden comprar regularmente. Por lo tanto, no todos lograrán el éxito profesional como consultores independientes de Scentsy. Como cualquier trabajo, la venta directa requiere habilidades y trabajo duro. Muchos consultores disfrutan de la interacción social y conocer a otros a través del plan de fiesta. Algunos quieren aprender más sobre cómo administrar un negocio ellos mismos y pueden medir su aptitud y potencial para el éxito en los eventos de la fiesta.

Como empresa de venta directa, Scentsy ha adoptado un modelo de compensación de marketing multinivel. Bajo este modelo, un distribuidor independiente recibe comisiones por lo que vende, así como comisiones por las ventas de sus reclutas. Esto alienta a los distribuidores independientes a construir sus propias redes de reclutas que se vuelven parte de la familia Scentsy. Es importante tener en cuenta que las comisiones se basan completamente en las ventas de productos. Un distribuidor independiente no recibe una comisión simplemente por reclutar a alguien y nunca se le permite coaccionar u obligar a otros a comprar un producto que realmente no quieren. A menudo, cuantas más personas reclute un distribuidor, mayores serán las comisiones que recibirán por las ventas. Estas comisiones actúan como un incentivo para que los vendedores directos recluten a otros en la red, pero de ninguna manera los obliga a hacerlo. Los vendedores directos aún reciben comisiones sobre sus propias ventas, ya sea que busquen o no reclutar activamente a otros.

Scentsy alienta a los consultores independientes a transmitir los pedidos a la empresa en lugar de mantener su propio inventario. No es raro que los consultores independientes de Scentsy solo tengan el inventario que necesitan para hacer demostraciones de productos. De esta manera, Scentsy ha podido proporcionar un inventario para que los consultores independientes puedan operar con una inversión limitada. Prácticamente no existen barreras financieras para convertirse en consultor independiente de Scentsy.

Convertirse en un consultor independiente

Los empresarios interesados en convertirse en consultores independientes pueden pagar $99 por un kit de inicio. El kit de inicio incluye más de 80 probadores de aromas, productos de demostración que incluyen calentadores de velas, catálogos y formularios de pedido, y materiales comerciales. Scentsy brinda apoyo a los nuevos consultores independientes con un sitio web personal gratuito durante los primeros 3 meses (los consultores deben pagar $10 después si desean continuar), capacitación en ventas, una estación de trabajo en línea para ayudar a administrar el negocio y asistencia telefónica.

Los consultores independientes comienzan en el primer nivel, que se llama Consultor Esencial. Estos consultores ganan el 20 por ciento de las comisiones sobre su volumen minorista personal (PRV). PRV es un sistema que es convertible a moneda; actualmente, 1 PRV equivale a $1. Los consultores que alcanzan un PRV de más de 1000 mensuales reciben una comisión del 25 por ciento sobre las ventas. Los consultores aumentan su comisión al contratar a otros consultores exitosos. Hay ocho títulos que un consultor puede tener a medida que continúa ascendiendo a niveles más altos y comienza a generar comisiones basadas no solo en el PRV, sino también en el GWV y el volumen mayorista del equipo (TWV). El rango más alto que puede recibir un consultor es el título de director SuperStar. En un mes, los directores SuperStar ganan 500 PRV, 80 000 GWV, 10 000 TWV, así como tres Consultores de Primera Línea Activos y cuatro Directores de Primera Generación. En esta etapa, el empresario se ha convertido en gerente de ventas, con énfasis en administrar una fuerza de ventas en lugar de vender productos personalmente.

Los consultores independientes de alto rendimiento también son recompensados con viajes a lugares como las Bahamas y Grecia. Scentsy intenta enfatizar que convertirse en un consultor independiente puede ser rentable y gratificante, ya que brinda a los empresarios la oportunidad de ser su propio jefe.

Membresía en la DSA

Desde el principio, la DSA había impresionado a Heidi Thompson. Después de asistir a uno de sus talleres, ella y su esposo Orville optaron por adoptar un modelo comercial de venta directa y unirse a la DSA. DSA es una asociación comercial nacional de vendedores directos y comprende aproximadamente 200 empresas. El propósito de DSA es proteger a sus miembros, consumidores y empresarios que venden productos para miembros.

Como orgulloso miembro de la DSA, la empresa debe adherirse al Código de ética de la DSA. Como miembros de la DSA, los vendedores directos deben someterse a un proceso de selección de un año para garantizar la credibilidad y confiabilidad de sus operaciones. Scentsy se da cuenta de que, para tener éxito, debe ser una empresa en la que los consumidores puedan confiar. Hace hincapié en valores como la veracidad en la publicidad, las prácticas éticas de contratación, los estados financieros precisos, el apoyo y la responsabilidad, y la protección del consumidor.

En 2013, Scentsy ganó el premio DSA Ethos, destinado a reconocer los más altos ideales de excelencia en la industria de la venta directa. Scentsy ganó el premio por su programa de redes sociales Backstage Pass, lanzado en su Convención de Scentsy Family. Backstage utilizó las herramientas de medios digitales de Instagram, Facebook, Pinterest y Twitter antes y durante la convención para recopilar comentarios en línea de los asistentes y entusiastas de Scentsy. El propósito de Scentsy era crear un compromiso de la comunidad con su marca y compañía. La empresa logró este objetivo con 15 millones de impresiones en Facebook y 20,8 millones en Twitter.

Fundación de la Familia Scentsy

Scentsy considera el valor de las partes interesadas de su comunidad a través de la Fundación Scentsy Family. Scentsy afirma que su valor más preciado es la generosidad, y la Fundación Scentsy Family está destinada a hacer que este valor se manifieste. La fundación tiene tres formas principales en las que contribuye a las comunidades: becas, donaciones directas y ventas de productos relacionados con una causa.

Las becas de Scentsy son una forma en que la empresa retribuye a sus consultores. Cada año contribuye con una cierta cantidad de becas de $2,000 para brindar oportunidades de educación superior a los hijos calificados de consultores y empleados de Scentsy. Aquellos que estén interesados pueden descargar y enviar una solicitud de beca en línea.

Scentsy también proporciona donaciones a organizaciones benéficas orientadas a la familia e invita a las partes interesadas a involucrarse directamente en el proceso. En el sitio web de la Fundación Scentsy, se invita a los clientes, organizaciones, consultores y proveedores a enviar solicitudes de donaciones para programas o patrocinios para organizaciones benéficas orientadas a la familia en su área. La fundación luego revisará la solicitud y verá si cumple con sus áreas de enfoque. Scentsy tiene cuatro áreas de énfasis para sus contribuciones benéficas: arte, salud, programas para jóvenes y autosuficiencia. Las organizaciones que Scentsy ha apoyado incluyen March of Dimes March for Babies, Big Brothers/Big Sisters Magical Moments y Life's Kitchen.

Finalmente, la Fundación Scentsy también lanza productos de edición limitada para apoyar causas específicas. Durante la temporada navideña, lanzó su calentador de velas Ribbons of Hope. El calentador tiene una cinta rosa y Scentsy dona $7 de cada calentador vendido a la Fundación Nacional del Cáncer de Mama. En Canadá, se aportan $8 por cada calentador vendido a Rethink Breast Cancer. En el verano de 2014, Scentsy lanzó su campaña benéfica Buddy Roosevelt the Rabbit para apoyar a organizaciones sin fines de lucro en los Estados Unidos y Canadá. En los Estados Unidos, $6.50 de cada venta de Roosevelt the Rabbit se destinaron a apoyar la campaña de March of Dimes para ayudar a las madres a tener embarazos saludables a término. En Canadá, Scentsy donó $7.50 de cada producto vendido a la Starlight Children's Foundation. También contribuye a la academia. Sus calentadores de velas Campus Collection cuentan con el logotipo y los colores escolares de 32 universidades. Parte de las ganancias de esta colección se dona a las universidades: Scentsy ha donado más de $2,1 millones hasta el momento. Scentsy ha integrado exitosamente el mercadeo relacionado con una causa y las contribuciones filantrópicas en su estrategia operativa.

Desafíos y la búsqueda de nuevos productos

A pesar de la increíble tasa de crecimiento de Scentsy, en los últimos años las ventas han disminuido. Las ventas disminuyeron en 2013, lo que demuestra que es probable que los productos de Scentsy estén entrando en la etapa de madurez. De 2004 a 2008, Scentsy experimentó una alta tasa de crecimiento del 267 por ciento. Sin embargo, Orville Thompson reconoció que ese crecimiento no era sostenible y que la empresa tendría que investigar nuevos productos. En los Estados Unidos, las ventas de productos Scentsy básicamente han alcanzado su punto máximo, e incluso la expansión a Australia y Europa no ha podido compensar el déficit. La competencia en la industria de las velas aromáticas también ha aumentado por parte de rivales como Yankee Candle. Yankee Candle tiene tiendas minoristas a nivel nacional, así como compras en línea con promociones de precios agresivas. Yankee Candle vende velas sin mecha y velas tradicionales. La empresa compite con una estrategia de distribución eficiente de compras en tiendas, así como con un sitio web en línea. Yankee Candle tiene la ventaja de llegar a los consumidores que pasan por una tienda y conocen sus productos mientras están en un centro comercial.

Scentsy amplió su línea de fragancias al adoptar productos para el cuerpo, el lavado y el rociador. Sin embargo, estos no han tenido tanto éxito como el producto de vela sin mecha de marca registrada de Scentsy, que siguió representando aproximadamente el 94 por ciento de las ventas de Scentsy. La empresa se enfrentó a la decisión de qué nuevas líneas de productos adoptar. Los productos que estaban demasiado alejados del producto principal de Scentsy podrían no tener éxito. Más recientemente, decidió expandirse a bolsos y joyas, así como a utensilios de cocina y fondue.

Al adoptar estas nuevas líneas de productos, Scentsy decidió utilizar una estrategia de marca individual. Su línea de bolsos y joyas se vendió bajo la marca Grace Adele, mientras que sus utensilios de cocina se venden bajo la marca Velata. La ventaja de la marca individual es que la imagen de una marca no se extendería necesariamente al nombre de la marca Scentsy. Estas marcas también serían administradas por la organización matriz de Scentsy Family.

Grace Adele y Velata se lanzaron en 2012. Grace Adele se lanzó con el concepto de brindar a los clientes una experiencia de moda personalizada. Los clientes elegían el color del bolso que querían, elegían el bolso y le daban estilo. Velata se centró inicialmente en la fondue. Su propósito era hacer fondue de gran sabor en un proceso simple de hacer. Posteriormente, la marca se expandió a otras formas de utensilios de cocina y productos alimenticios, incluidas cenas preparadas. Ambas marcas se vendieron utilizando el plan de fiesta/venta directa.

Aunque Scentsy esperaba que estas marcas impulsaran el crecimiento, su línea de fragancias continúa representando la mayoría de las ventas de Scentsy. En 2014, se suspendió la marca Grace Adele. La mayoría de las personas sigue asociando Scentsy con las fragancias, y está resultando un desafío expandirse a otras líneas de productos, incluso con una marca individualizada. Por otro lado, Scentsy es una marca de confianza con más de 200 000 consultores independientes. La lealtad del cliente es alta y los consultores independientes creen en el producto. El desafío es encontrar la combinación de productos adecuada para servir a un mercado objetivo de consumidores domésticos que disfrutan del método de compra del plan de fiesta.

Conclusión

Scentsy es una de las pequeñas empresas más exitosas lanzadas en los últimos 12 años, según su clasificación Inc. 500. La empresa atrae a un mercado objetivo que aprecia la singularidad y los elementos de moda de sus velas eléctricas sin mecha seguras y perfumadas. La estrategia de marketing basada en la venta directa parece ser el método de distribución y promoción ideal para llegar a este mercado objetivo. Scentsy utiliza una estructura de venta directa de varios niveles que utiliza el modelo de plan de fiesta para el contacto con el cliente. El uso creativo de las redes sociales y los sitios web de consultores independientes ha ampliado las ventas más allá del plan de fiesta de venta directa cara a cara. No hay duda de que el método de venta party plan coincide con el producto y el mercado objetivo. Con una variedad de productos Scentsy, los invitados a los eventos del plan de fiesta intercambian información sobre la decoración y el uso de productos para el hogar.

Si bien el éxito de Scentsy ha sido excelente, como ocurre con todas las empresas, existen desafíos. Existe la necesidad de crear nuevos productos innovadores para mantener el crecimiento de las ventas. Estos nuevos productos deben adaptarse a las fortalezas de la empresa y aprovechar las oportunidades que existen en el mercado. Por lo tanto, parece que los productos para el hogar que atraen al mercado objetivo actual y son apropiados para la estrategia de marketing del plan de fiesta de venta directa brindan las mejores oportunidades. Las amenazas a los nuevos productos se relacionan con la competencia y las cambiantes tendencias sociales y económicas. Por ejemplo, Electric Wax en Amazon.com incluye muchos competidores que venden productos de velas de cera eléctricas sin mecha perfumadas. Las velas eléctricas y sin llama también se pueden encontrar en muchos sitios web en línea. Yankee Candle es un ejemplo de tienda minorista y competidor de compras en línea.

La expansión internacional brinda oportunidades para aumentar las ventas. La selección cuidadosa de nuevos mercados requerirá comprender la aceptación de la estrategia de distribución del plan de fiestas de venta directa, así como la competencia cultural con el producto. Muchos países de Asia adoptan las compras a través de la venta directa. La cultura local y los precios aceptables determinarán la oportunidad de expansión del producto.

El desafío para Scentsy es equilibrar sus puntos fuertes y el rápido crecimiento de las ventas con una combinación de productos sostenible que pueda ayudar a alcanzar los objetivos de ventas. Scentsy necesita ser menos dependiente de su exitosa línea de productos de velas perfumadas sin mecha y encontrar nuevas líneas de productos apropiadas para su mercado objetivo. Una fortaleza importante es el liderazgo de Orville y Heidi Thompson y su capacidad para gestionar el crecimiento de su empresa. Su alta integridad y participación en contribuir y retribuir a sus partes interesadas es un gran activo.

Preguntas:

1) ¿Cuáles son los elementos clave de la estrategia de marketing de Scentsy que ayudan a lograr el éxito en el mercado?

2) Evaluar el método de distribución del plan de fiesta multinivel de venta directa de Scentsy para llegar a su mercado objetivo.

3) ¿Cómo puede Scentsy expandir su combinación de productos para sostener el crecimiento de las ventas? ¿Qué líneas de productos brindan la mayor oportunidad de crecimiento?