Pregunta: Capítulo 8 RESOLVIENDO DESAFÍOS EMPRESARIALES ÉTICOS Mary, recién graduada de la Universidad de Stanford, trabaja para JSYK Incorporated, una empresa de bienes raíces que representa a clientes interesados en comprar o vender negocios. Como “agente comercial”, el trabajo de Mary es organizar las ventas como un agente inmobiliario normal. En las afueras de la

Capítulo 8 RESOLVIENDO DESAFÍOS EMPRESARIALES ÉTICOS

Mary, recién graduada de la Universidad de Stanford, trabaja para JSYK Incorporated, una empresa de bienes raíces que representa a clientes interesados en comprar o vender negocios. Como “agente comercial”, el trabajo de Mary es organizar las ventas como un agente inmobiliario normal. En las afueras de la ciudad, un pequeño edificio utilizado para la fabricación permaneció inactivo durante más de un año. Los agentes inmobiliarios lo llamaron MobyDick porque nadie pudo encontrar un comprador para él; o el precio era demasiado alto o el edificio no se ajustaba del todo a las necesidades del comprador. Docenas de compradores potenciales habían ido y venido. No ayudó que el edificio fuera propiedad de Ted St. Clair, un avaro de 65 años que vivió en la ciudad toda su vida. El hombre tenía fama de atesorar hasta el último centavo. Ted hizo que el Scrooge de Dickens pareciera santo. Si bien JSYK Incorporated le dijo a Ted más de una vez que necesitaba bajar el precio si quería vender el edificio, Ted siempre se negó.

Una tarde calurosa, el reverendo Smith, un ministro jubilado, se comunicó con JSYK y preguntó si podía ver la propiedad. Debido a que Mary estaba en la oficina, se le dio a ella. Mientras inspeccionaban el edificio, la conversación se centró en lo que haría el reverendo Smith con el edificio. Recientemente había formado una corporación sin fines de lucro para ayudar a jóvenes con problemas y quería convertir el edificio en un centro de recreación. Mary conocía al reverendo Smith porque antes asistía a su iglesia. Ella sabía de su honestidad e integridad, así como de sus décadas de servicio.

Cuando Mary regresó a la oficina, el Reverendo estaba hablando seriamente sobre el edificio y cómo podría reacondicionarse para sus propósitos. Mientras hablaban, el reverendo preguntó por la maquinaria que aún se encontraba en el edificio. Algunas de las máquinas en la planta de fabricación estaban en malas condiciones y requirieron un estimado de $100,000 para repararlas. El reverendo Smith no los necesitaba y necesitaría que se los quitaran.

Después de discusiones preliminares, Mary dijo que se comunicaría con el propietario. “Reverendo, creo que el vendedor está pidiendo un pago inicial de $250,000 en esta venta de $1,000,000”.

“No puedo permitirme tanto”, respondió el reverendo. “He estado ahorrando donaciones durante varios años y solo tengo $ 150,000”.

“Si puedo preguntar”, preguntó Mary, “¿cómo vas a pagar el saldo?”

“Bueno, he hablado con algunos miembros mayores de la iglesia y me dijeron que si podía hacer el pago inicial, ellos cubrirían el resto”.

“Trataré de trabajar contigo en esto. Dame unos días y te llamo”, dijo Mary.

Cuando el reverendo Smith se fue, George, el propietario y director ejecutivo de JSYK, entró en la oficina. “¿Qué quería el reverendo Smith?” preguntó Jorge.

"Él está realmente interesado en MobyDick, y creo que se adapta perfectamente a sus necesidades".

"¡Genial!" Jorge respondió. Entonces se fijó en el rostro de Mary. "¿Entonces, cuál es el problema?"

“Tú y yo sabemos que Ted no bajará el precio”. Mary explicó rápidamente la situación, con George escuchando atentamente. Cuando terminó, George dijo: “Mary, esto es lo que vas a hacer. Quiero que convenzas a Ted de que reparar esas máquinas es importante para el comprador. NO le digas quién es. Dígale a Ted que el comprador quiere las máquinas, pero que el estimado de reparación que calculó es de $150,000. Dígale a Ted que sabe que puede hacer que el comprador compre si el pago inicial se reduce a $150 000 y el precio solicitado a $950 000. Finalmente, dígale a Ted que ganaría $50,000 adicionales por no tener que hacer las reparaciones”.

“No sé nada de esto”, dijo Mary. “No se siente honesto y, además, el reverendo Smith no ha aprobado el trato, ni creo que quiera que yo mienta en su nombre”.

George respondió: “Mary, el reverendo va a hacer algo bueno con ese edificio. Tú y yo sabemos que Ted nunca obtendrá más que esto. Solo lo estamos ayudando a hacer el mejor trato posible”.

Mary aún no estaba segura. Aunque Ted era un avaro, no se sentía bien mentir. Además, se preguntó qué haría Ted después de descubrir que el Reverendo no necesitaba las máquinas.

PREGUNTAS | EJERCICIOS

1. ¿Cómo apoya la alta dirección una cultura de comportamiento ético o no ético?
2. Analice las alternativas y los deberes que tiene María como representante tanto del comprador como del vendedor.
3. Si los agentes inmobiliarios tienen un código de ética que exige información veraz y transparente, ¿qué debería decirle Mary a George, el dueño de JSKY?