Pregunta: Brenda Smith ha tenido mucho éxito en lograr que los clientes existentes actualicen o compren nuevas fotocopiadoras durante los últimos dos meses. Sin embargo, está decepcionada con sus esfuerzos por conseguir nuevos clientes. Para agregar más clientes

Brenda Smith ha tenido mucho éxito en lograr que los clientes existentes actualicen o compren nuevas fotocopiadoras durante los últimos dos meses. Sin embargo, está decepcionada con sus esfuerzos por conseguir nuevos clientes. Para agregar más clientes nuevos, Brenda ha pasado mucho tiempo buscando prospectos. Estos esfuerzos han producido una gran cantidad de clientes potenciales. Una vez que genera un cliente potencial, se comunica con la empresa e intenta concertar una cita. Desafortunadamente, la mayoría de estos prospectos no están interesados en hablar sobre fotocopiadoras y no están dispuestos a programar una reunión con ella. Esto ha sido tan frustrante que decidió hacer varias llamadas en frío esta semana para ver si esta sería una buena manera de reunirse con posibles clientes. Las llamadas en frío tampoco tuvieron mucho éxito y consumieron mucho tiempo. Brenda finalmente consiguió algunas pistas para acceder a reunirse con ella, pero estas citas no fueron muy productivas. Los clientes potenciales generalmente estaban satisfechos con las copiadoras que estaban usando y no estaban interesados en aprender sobre las copiadoras NCC.

Pat Brady, su gerente de ventas, la acompañó en una llamada de ventas reciente a un cliente potencial. Después de la llamada de ventas, Pat expresó su decepción porque realmente habían perdido el tiempo con esta reunión. Luego, Pat le preguntó a Brenda sobre su proceso de prospección, porque estaba claro que no estaba identificando ni dedicando su tiempo a las mejores oportunidades de ventas. Su enfoque no estaba funcionando bien y le estaba tomando mucho tiempo. Si continuaba haciendo las mismas cosas, no era probable que Brenda generara muchos clientes nuevos y podría perder algunos clientes existentes, porque estaba dedicando demasiado tiempo a buscar prospectos.

Brenda se da cuenta de que debe mejorar su proceso de prospección, pero no está segura de cómo proceder exactamente.

Preguntas

1. ¿Qué está haciendo mal Brenda? ¿Qué le recomendaría a Brenda que hiciera para mejorar sus esfuerzos de prospección?

2. Explique el proceso de prospección estratégica a Brenda y discuta cómo puede implementarlo.