Pregunta: Asiento caliente del gerente: dimensiones culturales: hagamos un trato A Michael Sokolow se le acaba de encargar el manejo de clientes internacionales. Necesita cerrar un trato con Norio Tokunaka de PopWear que ya se ha trabajado a fondo con el predecesor de Sokolow, Roger Small. Michael no es consciente de la necesidad de establecer una relación con Norio

Asiento caliente del gerente: dimensiones culturales: hagamos un trato

A Michael Sokolow se le acaba de encargar el manejo de clientes internacionales. Necesita cerrar un trato con Norio Tokunaka de PopWear que ya se ha trabajado a fondo con el predecesor de Sokolow, Roger Small. Michael no es consciente de la necesidad de establecer una relación con Norio antes de hablar de negocios. Norio se desilusiona y se niega a firmar el trato.

0:02M: Encantado de conocerte finalmente.

0:04N: ¿Cómo estás?

0:05M: Por favor tome asiento. ¿Como estuvo tu viaje?

0:11N: Ah, muy bien.

0:12M: ¿Cuándo entraste?

0:13N: Oh, sobre - fue esta mañana,

0:17 así que seis horas.

0:19M: Genial. Excelente.

0:20 Un vuelo largo, aunque, obviamente, desde Tokio.

0:22N: Ah, sí. Oh sí.

0:24Toma alrededor de 14 horas llegar aquí.

0:27M: He estado hablando con Roger, a quien conozco

0:29 has estado trabajando muy de cerca en esto

0:31 trato por un tiempo ahora, y estoy aquí en realidad

0:35 solo para terminar contigo, así que

0:39 si todo está bien, nos encantaría -

0:41realmente ejecutar el contrato.

0:42N: A Roger le gusta mucho el sushi.

0:46M: Sí.

0:47 Una vez más, lo sé por Roger, por sus informes:

0:48N: Le encanta el pepino de mar.

0:49M: Tengo su archivo aquí.

0:51Mar: ¿qué es eso, de nuevo?

0:54N: Pepino de mar. M: Pepino de mar.

0:56 Eso suena como un plato exótico.

0:58N: ¿Nunca lo tuviste antes?

1:00M: No. No. No, no lo he hecho.

1:02N: ¿En serio?

1:03M: Sí, soy más un atún

1:04y come sushi de salmón.

1:06N: Nunca antes has comido pepino de mar, ¿eh?

1:09M: No, no lo he hecho.

1:10N: ¿Qué hay de la anguila de agua dulce?

1:12M: Anguila de agua dulce.

1:15 Eso es un poco extraño para mi gusto.

1:17N: ¿Te gusta la sal?

1:18M: Sí, me encanta [inaudible].

1:19N: Agua salada - ¿Es mejor la anguila de agua salada?

1:20M: No, me gusta evitar toda la anguila

1:21 las cosas como son.

1:22N: ¿Lo haces?

1:23M: Escucha, ya sabes, yo...

1:26N: No te gustan las anguilas, ¿verdad?

1:27M: Estamos realmente, realmente - ya sabes,

1:28estamos muy ocupados aquí ahora mismo.

1:29 Como saben, como explicó Roger:

1:31 Lo siento, adelante.

1:32N: No te gustan las anguilas.

1:34M: Me gustan - no, no me gusta la anguila.

1:41 De todos modos, estaba hablando con Roger, y por lo que

1:43 entiendo que estamos muy emocionados

1:45sobre el Pop - el PopWear.

1:46N: ¿Puedo preguntar qué le pasó a Roger?

1:49M: Roger sigue en la empresa.

1:51 Él es...

1:52N: ¿Lo es?

1:53M: Absolutamente [ininteligible].

1:54N: ¿Qué está haciendo?

1:55M: Está trabajando en otras cuentas en otros

1:57 áreas de la empresa, algo así como [inaudible]

1:58más eficiente.

1:59N: ¿Sabes por qué?

2:01M: Sí, absolutamente.

2:02 Decidimos que sería más adecuado para mí

2:04 estas cuentas extranjeras, y él sería

2:06más adecuado para hacer más

2:07 de lo nacional.

2:08N: Ah, ¿en serio?

2:09M: Sí. Sí.

2:10 Así que, de nuevo, si podemos conseguir la pelota

2:11 rodando aquí, simplemente ejecute este contrato,

2:13solo firma justo en la parte inferior, justo ahí.

2:19N: Por favor perdóname, pero no siento eso

2:24 estamos listos para firmar el contrato.

2:27M: Bien. Qué -

2:29 ¿cuál es el problema? Sólo dime.

2:30N: Oh, no hay problema.

2:32M: Bien.

2:33 Entonces, ¿qué eres? ¿Por qué estás siendo

2:36¿indeciso acerca de firmar el contrato?

2:37N: No estoy -

2:38M: Ya se ha negociado.

2:40N: No dudo.

2:41M: Bueno, no vas a firmar el contrato.

2:43-

2:47 No pretendo ser como

2:48confrontación sobre esto.

2:49 Sabes, esto es solo - por lo que yo

2:51 entiendo, esta fue solo la última parte de

2:54 el trato, que iba a ser que vinieras

2:56 aquí y firmando el contrato, y

2:57entonces pondríamos la pelota en marcha.

2:58S: Disculpe, Michael.

2:59 Tu próxima cita te está esperando.

3:01M: espera dos minutos más.

3:04 Estaremos en lo cierto, estaré en lo cierto con ellos.

3:08 Me disculpo, nuevamente, por esta breve reunión.

3:11 Ojalá tuviéramos más tiempo esta vez, pero

3:12 ciertamente - la próxima vez asignaré suficiente

3:15momento en que realmente podemos llegar a conocernos

3:16otro, y podemos hablar de PopWear y

3:19Mustang Jeans y realmente

3:20 hacer rodar la pelota.

3:21 ¿Suena bien?

3:25 Está bien, gracias de nuevo por su tiempo.

3:26Reunión #2

3:28M: Norio, me alegro de verte de nuevo.

3:31 Espero que hayan tenido una buena semana en Nueva York.

3:32 N: Ah, sí. Gracias.

3:34M: Bien.

3:35N: Tuve una muy buena semana.

3:36M: Escucha, lo primero que quiero decir es que

3:38 solo quiero disculparme

3:39 para la reunión de la semana pasada.

3:40 No estaba - No estaba preparado.

3:42 La compañía - no, déjame - solo escúchame -

3:44la empresa no era - lo que hicimos con

3:46cambiando de Roger a mí

3:47 no fue justo para ti.

3:49Quiero asegurarles que trabajar con nosotros

3:51 en el futuro será

3:52una transición mucho más suave.

3:54N: Gracias.

3:55M: Nos encantaría que representaras a nuestro

3:57línea de Mustang Jeans en el mercado japonés,

4:00 y estamos ansiosos

4:01 a una gran y larga relación contigo.

4:04 Habiendo dicho eso, creo que podemos irnos con seguridad.

4:06 con los términos que usted

4:07 y Roger se ejercitó la última vez.

4:11 ¿Esto es lo que acordaron?

4:12N: Su precio es muy bueno.

4:16M: Gracias. Gracias.

4:17 Sí, nos enorgullecemos de tener un

4:19producto de calidad a un precio razonable.

4:21N: Sabes, me he estado reuniendo

4:27 con algunas otras empresas.

4:30: Bien.

4:31N: En la última semana.

4:32M: Ajá.

4:34N: Mientras tanto, aún podemos mantener una buena

4:42 relación entre usted y nosotros.

4:46M: Ajá.

4:47 Bueno, me gustaría eso, pero soy un poco

4:49 confundido en cuanto a lo que estás

4:51 tratando de decir aquí.

4:52 Sabes, soy estadounidense.

4:53 Tienes que salir y decirme

4:54 de lo que estás - de lo que estás hablando aquí.

4:58N: Estoy hablando de que he conocido a algunos -

5:04 algunas otras personas, y hablamos.

5:09M: Bien, eso es genial.

5:11 Estás aquí en Nueva York.

5:12 No esperaba ser el único que te encontraría

5:13 tenido mientras estabas aquí, obviamente.

5:15 N: Está bien.

5:16M: ¿Qué tenemos que hacer para hacer este trato?

5:18 ¿avanzar hoy?

5:19 Porque añadiré una cosa.

5:20Después de hoy, esta oferta ya no se aplica.

5:23-

5:25 ¿Cómo te hace sentir eso?

5:27N: Ya veo. Entiendo.

5:30M: Entiendes.

5:31N: Entiendo, sí.

5:32: Bien. Entonces eso significa que

5:35 ¿quieres avanzar hoy?

5:38 Mi preocupación también es que estamos teniendo

5:39 hay una pequeña brecha de comunicación aquí.

5:43 ¿Eres entendido?

5:44N: Oh, no, no creo que tengamos

5:49problema de comunicación en cualquier cosa.

5:51M: Genial.

5:52 Estamos muy entusiasmados con esto.

5:53Tenemos promociones planeadas, tenemos viajes

5:56 planeó ir a Japón para ayudarlo a comercializarlo.

5:58N: Sí, así es.

5:59 Me dijiste que vendrías a Japón.

6:00 M: Sí. Sí.

6:01N: Eso es genial.

6:02M: Y me vas a llevar a cenar.

6:04O te llevo a cenar

6:05 a tu restaurante favorito.

6:06 Tú lo eliges.

6:07N: Eso sería genial.

6:08M: Excelente. Excelente.

6:09 ¿Y si firmas el contrato?

6:13N: Bueno, lamentablemente mi avión sale

6:18 de esta tarde en unas horas.

6:20: Bien.

6:21N: Y tengo que empezar a dirigirme

6:22 al aeropuerto.

6:24M: Bueno, eso es... eso no es problema.

6:28N: Estoy seguro de que tendremos una muy, muy buena

6:30 negocios en el futuro, y jugaremos al golf

6:33 juntos en Tokio, y podemos

6:35 Comer bien juntos.

6:37M: Absolutamente.

6:38N: Pasaremos un tiempo maravilloso juntos.

6:40M: Seguro que lo pasaremos genial.

6:42 N: Sí.

6:43M: Pero sobre - volver al contrato

6:45 solo por un - solo por un segundo, nos encantaría

6:48 que firmes el contrato hoy.

6:50-

6:51 ¿Sería eso posible? ¿Es eso posible de alguna manera?

6:54-

6:56N: Realmente no tengo mucho tiempo.

6:59 Muchas gracias.

7:01Ha sido un placer

7:02 verlo de nuevo, Sr. -

7:03: Sokoloff.

7:04 N: Sokoloff, sí. Sokoloff, por supuesto.

7:06M: Un placer. Que tengas un gran viaje de regreso.

7:09Encantado de conocerte, Norio.

7:15Epílogo de Michael

7:20 Realmente no sabía cómo actuar con su

7:24 comportamiento, que, por cierto, podría añadir como

7:26 bueno tampoco fue muy profesional.

7:28 Ni siquiera hablaba del contrato y

7:29 cuál era el punto.

7:31 Realmente no me dio

7:32 Oportunidad del segundo.

7:33 Creo que entró aquí con la intención

7:35 de no hacer el trato.

7:37 No estaba muy seguro si era una comunicación

7:40 o una diferencia cultural.

7:45 Él - había muchas cosas que no estaba diciendo, y yo

7:47 fue - No sabía si estaba siendo denso y

7:49 no podía ver exactamente lo que estaba tratando de

7:50 dime, pero ciertamente lo intenté

7:52 para recogerlo.

7:53 Obviamente tenía limitaciones de tiempo, así que

7:55 Me sentí presionado a no salirme del tema,

7:58 que obviamente fracasó.

8:00Conociendo lo que sabemos sobre los japoneses

8:01 mercado y prácticas comerciales japonesas, usted

8:06 no apresures una relación, y

8:09 todo se trata de la relación.

8:10 Yo le dejaría venir a mí en su propio tiempo,

8:15 cuando estuvo listo para hablar de ello.

8:16 Quizás me estaba apresurando.

8:18 La otra cara es, por supuesto, ya sabes,

8:19 solo hay 24 horas en un día,

8:21 y tal vez este tipo no es real.

8:24 Tal vez realmente no hay trato aquí, y él

8:25 solo le gusta hablar de golf y anguila, así que

8:28 tienes que tener eso en mente como

8:31 bueno y decir, wow - ya sabes,

8:32 cortar mis pérdidas después de un tiempo.

Norio está interesado en establecer una relación con Michael, pero Michael está más interesado en que se firme el contrato. Según lo que aprendiste sobre la gestión global, parece que Norio tiene

Opción multiple

• orientación a largo plazo.

• Distancia de alta potencia.

• baja distancia de poder.

• orientación a corto plazo.

• alta evitación de la incertidumbre.

Suponga que el uso de Michael del primer nombre de Norio en lugar de referirse a él como el Sr. Tokunaka ofende a Norio. ¿Cuál de las siguientes dimensiones culturales de Hofstede aborda este problema?

Opción multiple

• evitación de la incertidumbre

• colectivismo individualismo

• masculinidad- feminidad

• orientación a largo plazo-corto plazo

• distancia de poder

Imagine que PopWear, una organización con sede en EE. UU., decide abrir una ubicación en Japón y enviar allí a Michael, un estadounidense, como gerente. Michael sería considerado un(a)

Opción multiple

• nacional de un tercer país.

• nacional del país de origen.

• impatriado

• nacional del país de acogida.

• nacional externo.

Si PopWear quisiera construir instalaciones en China, Bangladesh, India e Indonesia para producir prendas idénticas, mientras capitaliza costos de producción y distribución más bajos en diferentes ubicaciones, se clasificaría como una empresa ______.

Opción multiple

• doméstico

• multinacional

• expatriado

• internacional

• global