Pregunta: ase 8.1 Los pasos mentales de la Sra. Hanse para comprar su producto en la página 250 (libro Fundamentals of Selling, Futrell 13th) Edición Tarea : Lea o mire el material y aborda lo siguiente: ¿Cuál es el problema en cuestión? (1 párrafo) ¿Qué haría usted en esta situación? (1-2 párrafos) Los pasos mentales de la Sra. Hansen para comprar su producto

ase 8.1 Los pasos mentales de la Sra. Hanse para comprar su producto en la página 250 (libro Fundamentals of Selling, Futrell 13th) Edición Tarea : Lea o mire el material y aborda lo siguiente:

¿Cuál es el problema en cuestión? (1 párrafo)

¿Qué haría usted en esta situación? (1-2 párrafos)

Los pasos mentales de la Sra. Hansen para comprar su producto

Imagínese como un vendedor de Procter & Gamble que planea visitar a la Sra. Hansen, una compradora de su tienda de comestibles independiente más grande. El objetivo de su llamada de ventas es convencer a la Sra. Hansen de que debe comprar el detergente Tide de tamaño familiar. La tienda ahora tiene los tres tamaños más pequeños. Usted cree que su plan de marketing la ayudará a convencerla de que está perdiendo ventas y ganancias al no almacenar el tamaño de la familia de Tide.

Ingresa a la tienda de comestibles, revisa su mercancía actual y desarrolla rápidamente una orden sugerida. Mientras la Sra. Hansen camina por el pasillo hacia usted, parece estar de mal humor normal. Después de su saludo inicial y apretón de manos, su conversación continúa:

Vendedor: ¡Sus ventas realmente han subido! Revisé su stock en el almacén y en el estante. Esto es lo que parece que necesitas. [Usted analiza las ventas de cada uno de sus productos y sus diversos tamaños, sugiriendo una cantidad que debería comprar en función de sus ventas anteriores y su inventario actual].
Comprador: Bien, eso se ve bien. Continúe y envíelo.
Vendedor: Gracias. Diga, Sra. Hansen, usted ha dicho antes que la escasez de espacio en los estantes le impide almacenar nuestro Tide de tamaño familiar, aunque admite que puede estar perdiendo algunas ventas como resultado. Si pudiéramos determinar cuánto volumen te falta, creo que estarías dispuesto a hacerle espacio, ¿no?
Comprador: Sí, pero no veo cómo se puede hacer eso.
Vendedor: Bueno, me gustaría sugerir una prueba: una exhibición de fin de semana de los cuatro tamaños de Tide.
Comprador: ¿Qué quieres decir?
Vendedor: Pensé en publicar todos los tamaños al precio normal de anaquel sin ningún tipo de publicidad. Esto nos daría una prueba pura. Seis cajas de cada tamaño deberían permitirnos comparar las ventas de los distintos tamaños y ver lo que se está perdiendo al almacenar regularmente solo los tamaños más pequeños. Creo que las ventas y ganancias adicionales que obtendrá con el tamaño familiar lo convencerán de comenzar a almacenarlo regularmente. ¿Qué opinas?
Comprador: Bueno, tal vez.