Pregunta:

2. Antecedentes del Caso

   Foxy originals fue fundada por Jen Kluger y Suzie Orol en 1998. Creían que la vida debería ser divertida y llena de emoción. Diseñaron todas las joyas, lanzando dos nuevas colecciones cada año. Vendieron una modesta línea de joyería a amigos mientras asistían a la universidad. La joyería Foxy fue diseñada y producida en Toronto, Canadá. Todas las joyas de Foxy estaban hechas de peltre y recubiertas de plata de ley, oro mate o bronce con un acabado mate.

   La joyería Foxy había establecido un nicho en el mercado canadiense y la Sra. Kluger y la Sra. Orol querían expandir su negocio de joyería en los EE. UU. Los centros clave de la moda en los EE. UU. son Nueva York, Los Ángeles, Chicago y Dallas. La Sra. Kluger y la Sra. Orol prefirieron vender sus joyas astutas en tiendas de renombre que se adaptaran a la marca. El mercado de joyería de EE. UU. era más de 10 veces más grande que el mercado de joyería canadiense, lo que ofrecía una oportunidad mucho mayor.

   Los originales de Foxy ofrecían joyas de alta calidad a un precio asequible. Su mercado objetivo son mujeres entre las edades de 18 a 30 que son conscientes del estilo y el precio. Además, la joyería fue diseñada para tres grupos de mujeres, las Reversible Enamel Ladies, The Bridge Ladies y Chain Lovin ladies.

   
   

   II. Planteamiento del problema

   Con el mercado canadiense cada vez más saturado, Foxy Originals está tratando de decidir cuál es la mejor estrategia para expandirse al mercado estadounidense. La empresa debe superar su falta de familiaridad con el mercado de joyería de EE. UU., la falta de una estrategia sólida de mercadeo y distribución y los altos costos de adquirir nuevas cuentas minoristas.

   ¿Cuál es el mejor canal de distribución que la Sra. Kluger y la Sra. Orol buscarán en su expansión del negocio de la joyería en los EE. UU., "Exposiciones comerciales" o "Contratación de representantes de ventas"?

   Declaración de objetivos

   Identificar las estrategias de marketing para impulsar las ventas.

   Conoce el lugar estratégico para comercializar la joyería foxy en USA

   Evaluar el costo y el beneficio asociado detrás de cada curso de acción alternativo

   Establecer la marca de Foxy Originals en el mercado estadounidense

   Punto de vista

   El análisis del caso estará teniendo el punto de vista de Jen Kluger y Suzie Orol.

   Áreas de Consideración/Análisis de Hechos

   Foxy Jewelry tiene una fuerte presencia en el mercado canadiense. Los propietarios querían expandir su negocio de joyería en los Estados Unidos. Creían que su negocio de joyería tendría éxito en el mercado estadounidense. Sin embargo, según su investigación, los estadounidenses prefieren las últimas tendencias independientemente del origen de los productos.

   Suposiciones:

   El precio del producto se mantiene constante fuera del mercado de Canadá

   Ampliación será financiada por Rentas Internas

   Cursos de acción alternativos

ACA 1: Foxy Originals puede exhibir sus productos en ferias comerciales.

Una de las mejores estrategias para que una empresa en crecimiento comercialice productos a un gran grupo específico de clientes potenciales es exhibir en una feria comercial. Puede ser una excelente manera de anunciarse en un mercado objetivo y crear conciencia de marca.

La participación de Kluger y Orol en ferias genera muchos beneficios para la empresa. Las ferias comerciales ofrecen soluciones para comercializar su marca y vender su producto. También ofrece más tiempo personal con su cliente; que añaden más personalidad y cuidado a la imagen de la empresa.

También es importante asegurarse de que los cofundadores hayan investigado a fondo para asistir a una feria comercial o exposición. Elegir la feria comercial equivocada para exhibir los productos o servicios de la empresa puede resultar en mostrarlos a la audiencia equivocada. Una promoción deficiente puede significar que los costos de asistir a la feria superan cualquier ganancia de ingresos.

ACA 2: Foxy Originals debe contratar un representante de ventas para vender sus productos.

Los representantes de ventas tienen un libro de negocios establecido que pueden considerar; llevando productos Foxy Originals para potenciar lo que ya ofrecen las cuentas en su territorio. La empresa les pagaría una comisión, en función de su volumen de ventas; además de una pequeña cuota mensual.

ACA 3: Foxy Originals puede beneficiarse del uso de los dos métodos de distribución

Para competir efectivamente en el mercado estadounidense, asistiendo a ferias comerciales al mismo tiempo, contratar a un representante de ventas es costoso. Es posible que los fundadores ahora necesiten capital adicional para su expansión en el mercado estadounidense si ambos buscan este ACA 3. Además, contratar a un representante de ventas, como práctica, obtiene una comisión del 15 % sobre las ventas. En cuanto a los aspectos positivos, ACA3 planteó una estrategia comercial a largo plazo para Foxy Originals.

2. Recomendaciones e implementaciones

Con base en el análisis dado, recomendamos a ACA3, para exhibir su producto en ferias comerciales, así como para contratar representantes de ventas.

Una combinación de asistencia a ferias comerciales y contratación de representantes de ventas puede parecer el método de distribución perfecto para Foxy Originals, Foxy establecería su base de clientes muy rápidamente en el mercado estadounidense, ganando una participación de mercado decente y dando a la marca una exposición más amplia. Al mismo tiempo, esta estrategia también permitiría a los socios "probar" su producto en las ferias comerciales, capturar nuevas tendencias y hacer ajustes para adaptarse mejor a los requisitos del cliente.

El objetivo de $100,000 es otra razón para justificar nuestra recomendación. El rendimiento requerido en la expansión es realmente crítico porque solo aceptaríamos aquellos proyectos que aumenten el valor marginal de la empresa. Este rendimiento requerido también podría tratarse como un costo de oportunidad que debemos tener en cuenta cuando hacemos el análisis de costos y beneficios.

Recomendaciones:

1. Realizar opciones de ferias comerciales versus la opción de representantes de ventas para establecer el conocimiento de la marca

2. Preste mucha atención a la respuesta inicial del mercado

3. Supervisar la rentabilidad del canal de distribución elegido mediante el seguimiento de las ventas y el control de costes

4. Ajustar el canal de distribución a las realidades sobre el terreno

3. Puntos de aprendizaje

Exhibir un producto o servicio en una feria comercial puede ser una inversión valiosa, pero costosa al mismo tiempo. Exhibir en una feria comercial es el siguiente paso natural para generar visibilidad y credibilidad como empresa. También brinda la oportunidad de exhibir los productos y la oportunidad de establecer contactos con prospectos calificados.

Además, como reacción a este caso, vender en un nuevo territorio nunca es fácil. Incluso si una empresa tiene un gran producto o servicio, aún surge competencia contra negocios y relaciones establecidas; por eso es importante contratar a un vendedor bien informado que pueda interactuar directamente con los prospectos, hacer preguntas para ayudar, abordar cualquier posible inquietud del comprador y, en última instancia, recomendar productos o servicios.

¡Ayuda! Necesito un plan de implementación ya que elegimos el Curso de acción alternativo 3. Por favor, ayúdenme.