Pregunta: Analice el caso a continuación que indica los conceptos de marketing relevantes. Roche es una de las principales organizaciones sanitarias basadas en la investigación del mundo, activa en el descubrimiento, desarrollo y fabricación de productos farmacéuticos y sistemas de diagnóstico. La organización ha estado tradicionalmente centrada en el producto y

Analice el caso a continuación que indica los conceptos de marketing relevantes.

Roche es una de las principales organizaciones sanitarias basadas en la investigación del mundo, activa en el descubrimiento, desarrollo y fabricación de productos farmacéuticos y sistemas de diagnóstico. La organización ha estado tradicionalmente centrada en el producto y bastante pobre en el área de gestión de clientes. Los clientes de Roche son médicos que recetan productos a los pacientes. La información del cliente se recopilaba previamente a través de varias fuentes mutuamente excluyentes, que iban desde visitas personales hasta correspondencia escrita a mano, y no se integraba en una base de datos, lo que brindaba vistas incompletas del cliente.

Roche identificó la necesidad de adoptar un enfoque más centrado en el cliente para comprender mejor a sus clientes, mejorar los servicios que se les ofrecen y aumentar la eficacia de las ventas. Roche implementó un sistema de automatización de la fuerza de ventas en el que todos los datos y las interacciones con los clientes se almacenan en una base de datos central a la que se puede acceder desde toda la organización. Esto ha dado como resultado que Roche pueda crear perfiles de clientes, segmentar clientes y comunicarse con clientes existentes y potenciales. Desde la implementación, Roche ha tenido más éxito en identificar, ganar y retener clientes.