Pregunta: AIRCO es un fabricante líder de sistemas de equipos de prueba automatizados para clientes de la industria de la aviación y del petróleo y el gas. Clientes: Boeing, Schlumberger En la década de 1990, los clientes confiaban en sistemas de prueba semiautomáticos que eran propensos a costosos errores de calibración. AIRCO se convirtió en líder del mercado al

AIRCO es un fabricante líder de sistemas de equipos de prueba automatizados para clientes de la industria de la aviación y del petróleo y el gas.

Clientes: Boeing, Schlumberger

En la década de 1990, los clientes confiaban en sistemas de prueba semiautomáticos que eran propensos a costosos errores de calibración.

AIRCO se convirtió en líder del mercado al desarrollar el primer sistema totalmente automatizado basado en su rendimiento, confiabilidad y precisión de calibración.

En 2008, AIRCO amplió sus ventas y operaciones a nivel mundial, con 58 centros adicionales ubicados en América del Norte y Europa. Los productos venían con 3 años de garantía, programa de préstamo y soporte técnico y el mejor soporte técnico.

La competencia aumentó, dos tipos de competidores: actores del mercado masivo de bajo precio y actores de nicho de mercado de alto precio (funciones inteligentes agregadas que AIRCO).

Desafío: ¿Debería proporcionar más funciones cuyo desarrollo resulte costoso para AIRCO, ofrecer más valor o precios más bajos y competir con nuevos participantes?

La participación de mercado, los ingresos, las ganancias y los ingresos netos cayeron dos años seguidos por primera vez en los 20 años de historia de la empresa.

Estudio: Encuesta a 575 clientes sobre los esfuerzos de marketing relacional de AIRCO.

Por favor, conteste a las siguientes preguntas:

1. ¿Cuál es el nivel medio de satisfacción del cliente con el precio, las características del producto, el servicio y soporte continuos de AIRCO, así como la satisfacción general del cliente? (25 puntos)

2. ¿Cuál es la correlación entre la satisfacción de los clientes con el precio de AIRCO, las características del producto, el servicio y soporte continuos, la satisfacción general del cliente y los ingresos del cliente? (25 puntos)

3. Realizar un análisis de regresión con la satisfacción del cliente con el precio, las características del producto y el servicio y soporte continuo de AIRCO como variable independiente y la satisfacción general como variable dependiente. ¿Qué puede informar a la fuerza de ventas con base en los resultados de la regresión? (25 puntos)

4. Realice un análisis de regresión con la satisfacción general del cliente como variable independiente y los ingresos como variable dependiente. Si la satisfacción del cliente aumenta en 1 punto, ¿cuánto aumentan los ingresos? (25 puntos)

Tabla 1: Descripción de variables

VariableDescripciónSatisfacción generalSatisfacción general con AIRCO (1-7, siendo 7 el más alto)Precio justoSatisfacción general con PRECIO JUSTO (1-7, siendo 7 el más alto)ServicioSatisfacción general con el SERVICIO (1-7, siendo 7 el más alto)Características del productoSatisfacción general con el PRODUCTO CARACTERÍSTICAS (1-7, siendo 7 el más alto) Ingresos Ingresos generados por el CLIENTE (escalados mediante un número arbitrario para confidencialidad)

Tabla 2: Estadísticas resumidas y correlaciones

VariableObsMeanStd.DevMinMax123451. Satisfacción general5753.960.860.925.341.00 2. Precio justo5755.241.29170.821.00 3. Servicio5755.301.34170.950.641.00 4. Características del producto5754.931.39170.770.600.631.00 5. 575105.1813.2360.8129.10.980.800.920.751.00

Tabla 3: Regresión con la satisfacción general como variable dependiente

CoeffStd.Errt-valuep-valueLCLUCLWeightsConstant0.200.0212.040.000.160.230.24Precio justo0.200.0052.710.000.190.210.25Servicio0.410.00109.590.000.400.420.51Características del producto0.110. 0031.600.000.100.12 R cuadrado0.99

Tabla 4: Regresión con ingresos como variable dependiente

CoeffStd.Errt-valuep-valueLCLUCLWeightsConstant45.410.5681.450.0044.3246.51 Satisfacción general15.100.14109.690.0014.8315.37 R-Squared0.955