Pregunta: 20. Al intentar cerrar una venta de un artículo de "precio alto", donde el precio puede ser motivo de preocupación para su cliente, un buen enfoque podría ser decir: Puede marcar solo una respuesta 1. "¿El costo de este artículo es demasiado dinero para gastar?" 2. "Podríamos mirar algunos modelos más baratos, si este cuesta demasiado". 3. "¿Estaba pensando

20. Al intentar cerrar una venta de un artículo de "precio alto", donde el precio puede ser motivo de preocupación para su cliente, un buen enfoque podría ser decir: Puede marcar solo una respuesta

1. "¿El costo de este artículo es demasiado dinero para gastar?"

2. "Podríamos mirar algunos modelos más baratos, si este cuesta demasiado".

3. "¿Estaba pensando en ser dueño de esto directamente, o preferiría que verifique cuál sería la inversión mensual asequible en nuestro plan de crédito?"

4. "Tal vez le gustaría tener algo de tiempo para pensar en una compra de este tamaño".

5. Ninguna de las anteriores.

21. Entra un señor con su hijo de 14 años. El señor dice que está interesado en una computadora para su hijo por razones educativas. Una buena técnica de participación del cliente sería: Puede marcar solo una respuesta

1. Encienda un juego popular que tiene gráficos sofisticados y muéstreles lo divertido que puede ser una computadora.

2. Obtenga un programa de software educativo. Deje que el padre le lea las instrucciones mientras carga el programa.

3. Obtenga un programa de software educativo, siente al hijo frente a la computadora, dé las instrucciones al padre y guíelo a través de una sesión.

4. Después de dejar que el hijo use la computadora, pregúntele al padre sobre cualquier interés específico que pueda tener y demuestre un programa que también podría satisfacer las necesidades del padre.

5. Tanto 3. como 4.

22. ¿Qué información necesita un vendedor para hacer una presentación de ventas exitosa? Puedes marcar más de una respuesta

1. Conocimiento de la calificación crediticia del prospecto.

2. Conocimiento del producto.

3. Conocimiento de inventario.

4. Conocimientos de financiación.

5. Conocimiento de las calificaciones del comprador.

23. Por lo general, cuando una persona está lista para comprar un producto, te da "señales de compra", en lugar de simplemente decir que está lista para comprar. Ser capaz de reconocer las "señales de compra" le ayuda a saber cuándo cerrar. ¿Cuáles de los siguientes son ejemplos de señales de compra? Puedes marcar más de una respuesta

1. Hacen más preguntas y más preguntas técnicas.

2. Dicen que van a considerar seriamente su producto.

3. Hablan de cosas que pasarían si fueran dueños de tu producto.

4. Le preguntan si podría demostrar el producto una vez más.

5. Verifican si han traído suficiente dinero.

24. Un "desánimo" común que experimentan todos los vendedores es el "lo pensaré". Un buen vendedor debe decir: Puede marcar solo una respuesta

1. "Realmente aprecio que haya venido, piénselo; si tiene preguntas, llámeme".

2. Pregunte, "¿Qué hay para pensar?" Luego proceda a repasar una vez más todas las características y las respuestas que ha dado para superar sus objeciones e intente cerrar.

3. "Creo que es importante que lo piense, pero no espere demasiado. Nunca sabemos cuándo podemos tener un aumento de precio".

4. "Genial, tómate todo el tiempo que necesites, pero solo me queda uno de estos en una caja, y tenía otros clientes mirando esta misma unidad".

25. Durante una presentación de Home Entertainment System, es mejor: Puede marcar solo una respuesta

1. Pida al cliente que seleccione el tipo de música que prefiere y permítale ajustar el volumen a su nivel de escucha.

2. Pregúntale al cliente qué tipo de música prefiere, pero tú configuras el control de volumen.

3. Pregunte al cliente qué tipo de música prefiere y toque lo que quiere demostrar de todos modos.

4. Nunca permita que el cliente toque el equipo, ya que puede estropearlo.

5. Ninguna de las anteriores.

26. Un cliente regresa a la tienda con una chaqueta deportiva que le vendiste y grita que es la chatarra más grande que ha tenido. Se desmoronó cuando lo hizo lavar en seco. ¿Qué debes hacer? Puede marcar una sola respuesta

1. Dígale al cliente que cambie su actitud ahora mismo o llamará a la policía y lo echarán.

2. Dígale al cliente que no tiene que aceptar su abuso verbal y que, a menos que cambie su tono de voz, no lo va a atender.

3. Dígale al cliente que espere allí mismo mientras llama al gerente.

4. Dile al cliente que se vaya, y cuando se enfríe que vuelva y lo ayudarás.

5. Dígale al cliente que puede notar que está molesto, y si pudiera tratar de explicarle el problema, usted hará todo lo que esté a su alcance para asegurarse de que esté satisfecho.

27. Pedirle a un cliente que "firme el contrato" puede acabar con una venta justo cuando estás a punto de "cerrar". "Firmar" y "Contrato" son dos de esas palabras "de miedo" que debemos evitar usar. ¿Qué terminología debemos usar? Puede marcar una sola respuesta

1. "¿Podría poner su aprobación en el papeleo?"

2. "Solo respalda las copias del archivo".

3. "¿Podría poner su John Hancock en la línea de puntos?"

4. "¿Podría por favor autorizar el acuerdo?"

5. "¿Podría poner su aprobación en el papeleo?"

28. ¿Cuándo está bien mentirle a un cliente o hacerle una promesa que sabe que no podrá cumplir? Puede marcar una sola respuesta

1. Siempre que sea necesario realizar una venta!

2. Si la mentira es pequeña e intrascendente y la promesa no es una parte importante del trato.

3. Solo si es un procedimiento operativo estándar aceptado de su empresa.

4. Nunca. No mientas y no hagas promesas que no puedas cumplir.

5. Mientras no tengan un testigo de lo que mintió o de lo que prometió.

29. Entra un cliente y dice que siempre ha comprado productos de su empresa, pero que hace unos dos años compró una báscula para pesar paquetes y se rompió después de solo dos semanas de uso. Se disgustó tanto que no lo devolvió y esta es la primera vez que vuelve a su tienda de artículos de oficina. ¿Qué dirías? Puede marcar una sola respuesta

1. Dile al cliente que si solo le salió un mal producto de todas las cosas que había comprado anteriormente a tu empresa que tiene suerte.

2. Dígale que vaya a su casa y busque la báscula y la traiga y verá si se puede arreglar.

3. Pedir disculpas por tener una báscula defectuosa. Dígale que el fabricante tiene un estricto control de calidad pero que a veces se le escapa un mal producto.

4. Dígale que su empresa está orgullosa de la calidad de su mercancía, pero que a veces tiene un artículo que no funciona correctamente. Dígale que desearía que hubiera devuelto la báscula dentro del período de garantía porque habría sido fácil en ese momento corregir el problema y asegurarse de que estuviera satisfecho con su compra.

5. Tanto 3 como 4.

30. ¿Cuándo debe intentar cerrar? Puede marcar una sola respuesta

1. Solo después de que el cliente haya dicho que quiere comprar el producto.

2. Tan pronto como el cliente se desplace hacia el mostrador donde se anotan las ventas.

3. En cualquier momento y en cualquier lugar, el cliente comienza a darte señales de compra.

4. Tan pronto como el cliente diga que lo pensará.

5. Inmediatamente después de que el cliente haya planteado su quinta objeción.

31. Acaba de terminar de dar una presentación de ventas a un ejecutivo de la empresa. Estabas seguro de que cerrarías esta venta. Después de la presentación, el ejecutivo de la empresa le dice que esa misma mañana firmó un contrato enorme con su competidor. ¿Cuál es tu próximo movimiento? Puedes marcar más de una respuesta

1. Llámalo un día. Ve a casa, relájate y trata de analizar qué salió mal, para que no vuelva a suceder.

2. Vuelva a la oficina y haga una investigación del producto de la competencia y trate de estar mejor preparado.

3. Pregúntele al ejecutivo de la empresa si sería tan amable de explicar su decisión.

4. Agradezca al ejecutivo de la compañía por su tiempo y pregúntele si hay otros socios comerciales, que él sepa, que podrían estar interesados en su producto.

5. Deje atrás esta experiencia, regrese al campo y busque otros clientes potenciales.

32. La mejor fuente de nuevos clientes es: Puede marcar solo una respuesta

1. Personas que han expresado interés en su producto o servicio llamando o escribiendo.

2. Personas que han comprado productos similares a tus competidores.

3. Artículos publicitarios y de relaciones públicas.

4. Clientes que pueden haber estado insatisfechos con sus productos en el pasado.

5. Referencias calificadas de clientes satisfechos.

33. ¿Cuáles son algunas otras posibles fuentes de nuevos prospectos? Puedes marcar más de una respuesta

1. Conocimiento de los ciclos de compra.

2. Clientes de antiguos vendedores que han dejado la empresa.

3. Leer el periódico.

4. Membresías en clubes y organizaciones cívicas.

5. Establecer contactos con otros colegas de ventas.

6. El departamento de servicio de su empresa.

34. ¿Cuál de las siguientes cosas debe hacer un vendedor cuando prospecta por teléfono? Puedes marcar más de una respuesta

1. Sea cortés

2. Trate de hacer creer a la secretaria que usted es amigo de la persona a la que está llamando.

3. Llame muy temprano en la mañana o después de las 5:00 p. m., cuando es probable que se encuentre con "el jefe" cuando la secretaria no está presente para filtrar su llamada.

4. Llevar cualquier llamada desfavorable o improductiva a una conclusión rápida y cortés.

5. Olvídese de las llamadas contraproducentes e inmediatamente haga más llamadas.

35. Cuando un cliente potencial responde a un anuncio llamando por teléfono, el objetivo principal del vendedor debe ser: Puede marcar solo una respuesta

1. Intente calificar a la persona que llama.

2. Obtenga una cita para conocer al prospecto en persona.

3. Averigüe qué producto le interesa a la persona que llama.

4. Determinar si tienen suficiente dinero para comprar el producto que les interesa,

5. Averigüe otras personas que la persona que llama puede conocer que podrían estar interesadas en el producto.

36. Indique cuál de las siguientes cosas sería útil para un vendedor en la construcción de relaciones positivas con los clientes. Puedes marcar más de una respuesta

1. Envíe a cada cliente una nota de agradecimiento.

2. Manejar los problemas de los clientes rápidamente.

3. Devuelva las llamadas telefónicas de sus clientes inmediatamente.

4. Cumple cada promesa que hagas.

5. Después de la venta, siga recordándole al cliente cuánto mejor es su producto que el de la competencia.

6. Después de la venta mantente en contacto con el cliente.

37. Una presentación de ventas exitosa debe incluir las siguientes cualidades: Puede marcar más de una respuesta

1. Implicación del cliente potencial.

2. Un enfoque improvisado para evitar la apariencia de ser una presentación "enlatada".

3. No más de 20 minutos de duración.

4. No menos de 30 minutos de duración.

5. Debe estar en un idioma y terminología que el comprador pueda entender.

38. Algunos consejos sobre ventas efectivas pueden incluir lo siguiente: Puede marcar más de una respuesta

1. Realice 1 "llamada extra" adicional al día.

2. Llame a los prospectos en momentos inusuales, como 30 minutos antes o después del cierre normal.

3. Llama a personas que ya son clientes.

4. Verifique en el departamento de servicio a los clientes que puedan estar teniendo una cantidad inusual de problemas de mantenimiento.

5. No abandone por el día hasta que haya hecho una venta.

39. Usando "Bird Dogs", cuando "PROSPECCIÓN" de clientes se refiere a: Puede marcar una sola respuesta

1. Obsequios gratuitos o complementos para su producto o servicio.

2. Trucos de correo directo.

3. Cualquier persona que pueda ayudarlo a derivarlo a nuevos clientes potenciales.

4. Calificadores de venta por teléfono o vendedores por teléfono.

5. Pirámides o letras en cadena de varios niveles.

40. ¿Cuál de las siguientes distribuciones de su tiempo cree que lo convertirá en el vendedor más exitoso? Puede marcar una sola respuesta

1. Prospección 5%, Calificación 5%, Planificación 5%, Presentaciones 85%

2. Prospección 10%, Calificación 25%, Planificación 25%, Presentaciones 40%

3. Prospección 80%, Calificación 5%, Planificación 10%, Presentaciones 5%

4. Prospección 50%, Calificación 10%, Planificación 10%, Presentaciones 30%

5. Prospección 25%, Calificación 25%, Planificación 25%, Presentaciones 25%

41. ¿Cuáles son las técnicas útiles cuando se trata de "Calificar" a un comprador? Puedes marcar más de una respuesta

1. Averigüe qué les gusta del producto o servicio que están usando actualmente.

2. Pregunte si una compra de esta naturaleza está dentro de su presupuesto.

3. Pregunte: "¿Quién, además de usted mismo, tomará la decisión final?"

4. Pregunte: "Si hoy tenemos la suerte de encontrar que este producto o servicio satisface sus necesidades, ¿estaría en condiciones de continuar?"

5. Pregunte: "¿Qué haría falta para que compre lo que estoy vendiendo?"

42. ¿Cuáles son las técnicas más valiosas para atender llamadas telefónicas sobre su producto o servicio? Puedes marcar más de una respuesta

1. Conteste siempre las llamadas al primer timbre.

2. Reconozca el interés de la persona que llama.

3. Siempre trate de obtener el nombre de la persona que llama.

4. Ponga a la persona que llama en espera durante al menos un minuto para ordenar sus pensamientos.

5. Responder preguntas con preguntas y guiarlos a una cita.

43. Los vendedores exitosos usan los siguientes métodos para dar presentaciones y demostraciones más exitosas. Puedes marcar más de una respuesta

1. Involucre al cliente para ayudar a configurar los materiales para la presentación o demostración.

2. Haga una lista de todas las preguntas y objeciones que probablemente escuche durante la presentación o demostración.

3. Practique su presentación o demostración una y otra vez.

4. Impresione al cliente presentando muchas estadísticas y datos técnicos.

5. Use márgenes amplios y no más de 10 líneas de copia por página en los folletos.

44. Durante una presentación, si le hacen una pregunta cuya respuesta no sabe, debe: Puede marcar más de una respuesta

1. Pregunte: "¿Por qué? ¿Es eso importante para usted?"

2. Haz un farol en tu camino, de lo contrario perderán la confianza en ti.

3. Dígales lo que cree que quieren escuchar.

4. Di: "Lo siento, no lo sé, ¡pero lo averiguaré!"

5. Diga: "Esa es una muy buena pregunta".

45. Cuando utilice ayudas visuales durante una presentación de ventas, las ayudas visuales deben ser: Puede marcar más de una respuesta

1. Situada de manera que puedas observar las reacciones del cliente en todo momento.

2. Guarde antes de intentar cerrar para no distraer al posible cliente.

3. Mantenerse en buenas condiciones y limpio.

4. Memorizado.

5. Hecho de tal manera que te cierren el cliente.

46. Llegaste a las 8:50 am para una cita de las 9:00 am con un cliente potencial. Ahora son las 9:15 am y todavía estás sentado en la sala de espera. ¿Qué debes hacer? Puede marcar una sola respuesta

1. Envíale un mensaje al cliente de que lo sientes pero que no puedes esperar más, pero que estarás feliz de volver más tarde.

2. Simplemente levántese y váyase.

3. Exige ver a tu prospecto inmediatamente.

4. Dígale a la recepcionista que su tiempo es demasiado valioso para desperdiciarlo y luego váyase.

5. Deje una nota con la recepcionista indicando que los compromisos previos le impiden esperar más y luego se va.

47. ¿Cuál es el propósito más importante de una presentación o demostración de ventas? Puede marcar una sola respuesta

1. Preparar al prospecto para aprobar la compra y cerrar la venta.

2. Para ayudar a capacitar al vendedor sobre cómo presentar el producto o servicio de manera más efectiva.

3. Le permite demostrar los beneficios únicos de su producto o servicio al cliente.

4. Ayuda a involucrar al cliente en la experiencia real de la utilidad del producto o servicio.

5. Para implantar en su mente que usted es la mejor fuente para el beneficio que desean.