Pregunta: 2. Con el fin de ganar cuota de mercado rápidamente, muchas empresas de software B2B ofrecen un período de prueba para permitir que el cliente integre la herramienta junto con sus propios procesos comerciales para ver si les ayuda a ser más eficaces. Como profesional de ventas experto, se da cuenta de que si bien no obtiene ingresos de los clientes que usan

2. Con el fin de ganar cuota de mercado rápidamente, muchas empresas de software B2B ofrecen un período de prueba para permitir que el cliente integre la herramienta junto con sus propios procesos comerciales para ver si les ayuda a ser más eficaces. Como profesional de ventas experto, se da cuenta de que si bien no obtiene ingresos de los clientes que usan una versión de prueba, muchos clientes se suscriben al software después de que finaliza el período de prueba porque no quieren continuar sin los beneficios del servicio. Este tipo de reacción del cliente para realizar una compra se describiría mejor como:

A. Comportamiento de búsqueda de ganancias

B. Aversión a la pérdida

C. Aprovechar el tiempo para alcanzar el punto de equilibrio

D. Comprensión de la relación costo-beneficio

4. Como vendedor de Caterpillar, usted es responsable de vender grandes equipos de construcción que, a menudo, requieren una inversión significativa por parte de los clientes para comprarlos. Está creando su presentación para el director financiero de Crane Construction, un desarrollador de edificios comerciales en su territorio. Crane tiene el objetivo de crecer rápidamente, por lo que sabe que cuanto más rápido puedan obtener un retorno de la compra de su equipo, más les ayudará a invertir en otras áreas. Teniendo en cuenta este conocimiento, asegúrese de incluir en su presentación un:

A. Diferencia de valor entre su oferta y la de su competidor

B. Análisis del tiempo hasta el punto de equilibrio

C. Seis meses de prueba del equipo para desarrollar una mejor percepción de las características mejoradas

D. Relación beneficio-costo

5. Imagine que vende software de marketing para ayudar a mejorar la generación de demanda para pequeñas empresas. Acabas de salir de una presentación con un cliente que rechazó tu oferta. Estás asombrado porque has desarrollado una relación profunda con Tonya Spalding, la vicepresidenta de marketing, quien se acercó a ti al principio del proceso en busca de formas de ganar más influencia en la empresa en crecimiento. Usted sabe que su presentación comunicó claramente el crecimiento mejorado para el negocio de los clientes, lo cual es claramente importante para los resultados de marketing. Pero mientras reflexionas, te das cuenta de que la razón más probable por la que perdiste la cuenta es porque no te comunicaste:

A. Costo-beneficio de su solución

B. Cómo la mejora de los resultados ayudaría a Tonya a lograr sus metas personales

C. Una visión convincente de qué tan pronto la empresa podría salir a bolsa

D. Todas las características de la plataforma de software