Pregunta: 1. Lea el miniestudio de caso: The Speedy Sale 2. Discute lo siguiente con tus compañeros de clase (no es necesario que abordes todos y cada uno de los puntos, pero utilízalos en tu evaluación de la situación). A. ¿Cuáles son los problemas éticos? ¿Cuál es el deber del vendedor de informar al comprador de todas las condiciones de la venta? ¿Es justo que un

1. Lea el miniestudio de caso: The Speedy Sale
2. Discute lo siguiente con tus compañeros de clase (no es necesario que abordes todos y cada uno de los puntos, pero utilízalos en tu evaluación de la situación).
A. ¿Cuáles son los problemas éticos?
¿Cuál es el deber del vendedor de informar al comprador de todas las condiciones de la venta?
¿Es justo que un vendedor haga promesas a un comprador que no puede cumplir?
¿Tiene un vendedor la responsabilidad ante su superior de hacer una venta, incluso si eso puede significar comprometer su propia ética?
¿Hacia quién es la principal responsabilidad del vendedor: el cliente, él mismo, su gerente o la empresa?
¿Qué prácticas de venta son necesarias para generar confianza y relaciones a largo plazo con los clientes?
¿En qué medida el gerente de ventas debe demostrar la conducta ética que requiere en su fuerza de ventas a través de sus propias acciones?
B. ¿Cuáles son las posibles alternativas?

C. ¿Cuál es la ética de las alternativas?
D. ¿Qué acciones deben tomarse?
¿Qué acciones debe tomar Sam?
¿Qué alternativa elegirías si estuvieras en su lugar? ¿Por qué harías esa elección?
Si estuvieras en esta situación, ¿qué harías?

El caso veloz

La venta rápida Tema: Técnicas de presentación de ventas poco éticas Personajes: Sam, vendedor de productos electrónicos de consumo para un punto de venta de una importante tienda de descuento Bernie, cliente de Sam para un televisor en color Michelle, gerente de ventas del departamento de productos electrónicos de consumo en el punto de venta de descuento Bernie está muy interesado en la compra de un televisor a color. Él le dice a Sam, el vendedor de la tienda de descuento donde siente que puede conseguir la mejor compra, que su viejo televisor a color murió recientemente y que realmente extraña ver sus programas favoritos. Cuanto antes pueda comprar y recibir un televisor nuevo, mejor, explica. Sam sabe que el modelo particular que Bernie parece preferir por mucho a los demás saldrá a la venta con un 15 por ciento de descuento en tres semanas y media. Sin embargo, asume que Bernie no está dispuesto a esperar tanto y podría buscar en otra parte. Además, Sam no cobrará tanta comisión por el precio reducido. Por lo tanto, razona que tendría poco sentido informar a Bernie de la venta pendiente. Cuando Sam le dice a Bernie que el televisor que le interesa está actualmente agotado y que no llegará hasta dentro de una semana, Beanie se disgusta mucho. Temiendo perder la venta, Sam sale a la trastienda para preguntarle a su gerente de ventas, Michelle, si se puede hacer algo para acelerar la entrega. Michelle dice que esto sería imposible y sugiere que Sam podría decirle a Bernie que la tienda puede obtener el juego dentro de las 24 horas y simplemente venderle el modelo de demostración. Michelle explica que la demostración está como nueva y Bernie nunca notará la diferencia. Sam siente que vender el modelo de demostración a Bernie no estaría a la altura. Sabiendo que tardará cinco días hábiles en enviar un juego nuevo a la tienda, Sam piensa en una estrategia de ventas diferente: dígale a Bernie que puede conseguirle un juego en dos días, luego llame a Bernie mañana para decirle que será en algún momento. la próxima semana debido a una avalancha de pedidos en la fábrica. Sam se pregunta cómo puede concretar la venta hoy. Autor: Geoffrey P. Lantos, Profesor Asociado de Marketing, Stonehill College.