Pregunta: 1. Como gerente de ventas, ¿cómo manejaría esta situación? Uno de sus vendedores (no uno de los mejores, pero uno que constantemente se acerca a alcanzar los objetivos de ventas) entregó un recibo por una cena muy

1. Como gerente de ventas, ¿cómo manejaría esta situación? Uno de sus vendedores (no uno de los mejores, pero uno que constantemente se acerca a alcanzar los objetivos de ventas) entregó un recibo por una cena muy costosa con un cliente que está por encima de las pautas establecidas por la compañía para los gastos de entretenimiento del cliente. Cuando se le pregunta, el representante de ventas dice que el cliente está pensando en hacer un pedido grande a la empresa y que el vendedor buscaba cerrar el trato. Sin embargo, han pasado tres semanas y no hay contrato. Otros vendedores han oído hablar de la cena y se preguntan por qué se le permitió a este empleado dedicar tanto tiempo a entretener al cliente. ¿A qué te dedicas?

2. Como parte de un esfuerzo de reducción de costos a mitad de año, su empresa ha reducido su bonificación por alcanzar los objetivos de ventas anuales. Esto es ampliamente percibido como injusto; incluso su gerente declara que la empresa no debería haber instituido esta política. Al mismo tiempo, la empresa tiene una política de reembolso de gastos muy flexible que permite a los vendedores reclamar el kilometraje. Históricamente, usted ha sido muy conservador al enviar el millaje para su reembolso. Sin embargo, hablando con un grupo de colegas de ventas la otra noche, escuchó que varios de ellos van a comenzar a inflar los informes de gastos de millaje ya que la compañía ha recortado injustamente sus bonos. ¿Qué vas a hacer?